34.德西效應(yīng)

是指在某些情況下，當外加報酬和內(nèi)感報酬兼得的時候，不但不會使工作的動機力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會抵消內(nèi)感報酬的作用。

【實驗】德西在1971年作了專門的實驗。他讓大學生做被試，在實驗室里解有趣的智力難題。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試都無獎勵；第二階段，將被試分為兩組，實驗組的被試第完成一個難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試可以在原地自由活動，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項活動的程度指標。

【結(jié)果】實驗組（獎勵組）被試在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎勵組）被試有更多人花更多的休息時間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強。

【分析】這個結(jié)果表明，進行一項愉快的活動（即內(nèi)感報酬），如果提供外部的物質(zhì)獎勵（外加報酬），反而會減少這項活動對參與者的吸引力。

關(guān)于德西效應(yīng)的可能解釋：

1、原有的外加報酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈；
2、直接激勵的原有強度不足；
3、價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作要求。

【應(yīng)用】處理好這幾個因素，一般會降低外加報酬對內(nèi)感報酬的消極影響，外加報酬會在不影響內(nèi)感報酬的情況下發(fā)揮自身的作用。

35.得寸進尺效應(yīng)

美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應(yīng)將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內(nèi)，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有 55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進尺效應(yīng)”。

心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標，在許多場合下，由于人的動機是復雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。

上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個特殊群體，其身心素質(zhì)和學習基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導，善于“搭梯子”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹“ 小步子、低臺階、勤幫助、多照應(yīng)”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

36.等待效應(yīng)

由于人們對某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效應(yīng)。在教學中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學生產(chǎn)生一種對新課文或新學單元的等待心理，以促進學生自己去自學。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。

37.第一印象效應(yīng)

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認為學生A更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”

38.定勢效應(yīng)

有一個農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢作用下的心理活動過程。所謂心理定勢是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗來看待當前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢或心向。

在人際交往中，定勢效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會認為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時代；而他們則會認為我們年紀輕輕，缺乏經(jīng)驗，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人老XXXXX巨猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。心理定勢效應(yīng)常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知他人。所以我們要“士別三日，當刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。

39.定型效應(yīng)

所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關(guān)于某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個固定形象。如知識分子是戴著眼鏡、面色蒼白的“白面書生”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象，山東人常被認為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。

定型效應(yīng)，亦稱社會刻版印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，對人進行歸類，以此來評價一個人，如見到一個肌肉發(fā)達、身材高大、穿著運動服的人，就很自然地認為他必定是一個運動員。

人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗的反映，但由于在各類人當中廣泛存在著的差異性及社會發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個人，在不同的時期和不同的環(huán)境下也會發(fā)生語言、行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當刮目相看”。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。所以，以不變的固定形象為依據(jù)去認識千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會使我們的認識出現(xiàn)偏差，導致作出錯誤的判斷和決策。由此可見，定型效應(yīng)也是一種使人產(chǎn)生偏見的社會心理效應(yīng)。領(lǐng)導者和管理工作者必須在實際生活和工作中自覺克服這一效應(yīng)給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認識我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。

40.多看效應(yīng)

在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實果真是如此嗎?

20世紀60年代,心理學家查榮茨做過試驗:先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請別試評價對照片的喜愛程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.

這種對越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學上稱為多看效應(yīng).在人際交往中,如果你細心觀察就會發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機會,已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強的吸引力.

人際吸引難道真的是如此的簡單?有社會心理學的實驗做佐證:在一所大學的女生宿舍樓里,心理學家隨機找了幾個寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動,但見面時不得交談.一段時間后,心理學家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn):見面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見面的次數(shù)越少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低.

可見,若想增強人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個自我封閉的人,或是一個面對他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費解,也就是不太討人喜歡。

當然,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提,是首因效應(yīng)要好,若給人的第一印象不很差,則見面越多就越討人厭,多看效應(yīng)反而起了副用。

41.多米諾骨牌效應(yīng)

在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應(yīng)。

楚國有個邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們在做游戲時，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復，把那個卑梁人全家都殺了。

卑梁的守邑大夫大怒，說：“吳國人怎么敢攻打我的城邑？”

于是發(fā)兵反擊吳人，把當?shù)氐膮侨死嫌兹細⑺懒恕?/span>

吳王夷昧聽到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國公子光又率領(lǐng)軍隊在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。

從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。

提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國的宋朝開始說起。

宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱，民間則稱之為“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動。

后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀，多米諾已經(jīng)成為世界性的運動。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴展地域最廣的體育運動。

從那以后，“多米諾”成為一種流行用語。在一個相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為“多米諾骨牌效應(yīng)”或“多米諾效應(yīng)”

頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學上叫這種現(xiàn)象為“禿頭論證”。

往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學里，取名為“稻草原理”。

第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級數(shù)出現(xiàn)時，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！

多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過程的發(fā)展與變化。

第一棵樹的砍伐，最后導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權(quán)戰(zhàn)爭的出現(xiàn)，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。

有些可預(yù)見的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間，但它的變化已經(jīng)從我們沒有注意到的地方開始了。

42.范疇效應(yīng)

國外一些心理學家在對記憶信息抽取過程的實驗研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。即僅把搜尋的范圍限于與探測詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。

43.凡勃倫效應(yīng)

一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少?！?/span>

這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：“它最多只能賣幾個硬幣。”

 師父說：“現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢?！?/span>

師父說：“現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉。”

他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它?！?/span>

他們說：“我們出20萬、30萬！”

這個門徒說：“這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價?！?/span>

雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。最后，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不也要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢?！?/span>

在這個故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實現(xiàn)人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經(jīng)濟規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。

我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品流通，往往也能在市場上走俏。

其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國經(jīng)濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。

了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對商品的好感。

這種價值的轉(zhuǎn)換在消費者從數(shù)量，質(zhì)量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。實際上，在東南沿海的一些發(fā)達地區(qū)，感性消費已經(jīng)逐漸成為一種時尚，而只要消費者有能力進行這種感性購買時，“凡勃倫效應(yīng)”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場份額營銷策略。

44.非零和效應(yīng)

零和效應(yīng)”之意是：實力相當?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對學校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當前課程改革的過程中，要大力提倡“師生合作”和“師師合作”，力求取得“雙贏”成效。

45飛去來器效應(yīng)

說服XXXXX際需防“飛去來器效應(yīng)”“說服XXXXX際”是人際關(guān)系社會心理學中的重要內(nèi)容。

所謂“說服”，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。具體地說，說服的過程具有下列5種狀況：

(1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；

(2)使接受者依照說服者的指示采取行動；

(3)使接受者與說服者采取同一步驟；

(4)使接受者贊成說服者的意見或行動；

(5)使接受者重視說服者的立場或信念。

不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。本世紀初的二、三十年代，美國曾風行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的“固定靶”，只要說服者去瞄準他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實證明這顯然是荒唐可笑的。說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改XXXXX度的方式。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。一方面，說服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標對象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達到改XXXXX度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的“槍靶”，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人“開槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來個，“擋將回去”么?正因為如此，社會心理學家提請人們在說服XXXXX 際中，必須防止“飛去來器效應(yīng)”。“飛去來器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服XXXXX際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的后果，即“飛去來器效應(yīng)”。

是的，說服難。難就難在說服并不等于你“說”對方就自會“服”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權(quán)利。如同十個畫家對著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須“一說就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向成功運行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達到說服目的的成功，反而引來“飛去來器效應(yīng)”，導致自己陷于孤立的狀態(tài)。

為提高我們的說服XXXXX際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說服XXXXX談：

(1)動機是純潔的，出發(fā)點是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進展、同志間的團結(jié)。

(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應(yīng)講的話決意不講

(3)提供的信息要實事求是，過分夸大會使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視；

(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。

除此之外，一個至關(guān)重要的問題是，必須認真去把握目標對象的特點。切記，在說服XXXXX際中，我們的目標對象是生活在社會中的人，而人是復雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標對象原態(tài)度的特點、目標對象的人格特征、目標對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達到說服的目的。不然的話，則不但不能達到說服的目的，反而適得其反，使目標對象更堅持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。

在這方面，《芝加哥太陽時報》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當上忠告專欄作家以來，30余年中，她收到了8．38萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了 10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界著名的被公認為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢?關(guān)鍵就在于她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標對象的特點出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。

我們在說服XXXXX際方面，要從目標對象各方面的特點出發(fā)，努力避免“飛去來器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說服方法。

這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧——

一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服XXXXX際的社會心理學中，就是說，你要說服對方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國社會心理學家弗里德曼曾作過一個對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來又提出進一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會出現(xiàn)這一情況呢?社會心理學家認為，這是因為當一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗匯集而成的認知信息的依據(jù)。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場(外在定錨點)與信息接收者原來態(tài)度(內(nèi)在定錨點)的差距：近者易“同化”，遠則易“反向”。這就是說，在說服XXXXX際中，目標對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們在說服XXXXX際過程中，在傳遞說服信息時，要估計發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。如果信息與目標對象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達到。否則，要求過高，會產(chǎn)生對比、反差效果，使目標對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來器效應(yīng)”。

另一種說服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說服別人相信自己觀點時，只提與自己觀點有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點時，將利弊得失兩面同時談及，加以比較，突出有利一面，讓對方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標對象一起分析對比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺地改XXXXX度，但如果處理不好，就容易使目標對象不但不接受說服者的立場，反而去接受相反的立場，或者使說服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。現(xiàn)代社會心理學的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當對方對你的觀點比較贊賞或處于中性態(tài)度時，采用單面論證法效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態(tài)度時，則以雙面論證法較合適。(2)當對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當注意，用作說服 XXXXX際的方法，我們在安排所要傳遞說服信息的內(nèi)容時，一定要認真考慮上述兩個因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。

有道是：“八仙過海，各顯神通。”我想，在提高說服XXXXX際能力，避免“飛去來器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對正確扮演社會角色有利，那么，說服的方法也是大可來個“各顯神通”的吧?

46改宗效應(yīng)

美國社會心理學家哈羅德·西格爾有一個出色的研究，題目是“改宗的心理學效應(yīng)”。研究表明，在一個問題對某人來說是十分重要的時候，如果他在這個問題上能使一個“反對者”改變意見而和自己的觀點一致，他寧愿要那個“反對者”，而不要一個同意者。改宗效應(yīng)”使我們明白：某些沒有是非觀念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因為他們給人一種沒有能力的感覺；而不少敢于直言是非，勇于開展批評的人，最終所以能受到人們的喜愛，乃是因為他們給人一種富有才能的感染力。
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