中國(guó)古代戰(zhàn)術(shù)博大精深，神奇多變，不僅實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，而且對(duì)當(dāng)今商戰(zhàn)也頗有借鑒意義。
 
    先勝求戰(zhàn)
 
    孫子兵法曰：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)。”意思是勝利的軍隊(duì)先有勝利的把握，而后才尋求同敵人交戰(zhàn)。這是高瞻遠(yuǎn)矚、積極謹(jǐn)慎的用兵謀略。在商戰(zhàn)中，運(yùn)用先勝求戰(zhàn)的戰(zhàn)略，就是要審時(shí)度勢(shì)，在確保自己立于不敗之地的情況下，再?zèng)Q勝于市場(chǎng)。作為世界著名的快餐連鎖企業(yè)，肯德基于1987年進(jìn)入中國(guó)餐飲市場(chǎng)，到2000年11月28日，肯德基在中國(guó)的連鎖餐飲企業(yè)中領(lǐng)先同業(yè)，第一個(gè)突破400家，創(chuàng)國(guó)際快餐連鎖業(yè)在中國(guó)開店數(shù)量之最。到2003年1月，肯德基在兩年多的時(shí)間里，又在中國(guó)突破800家連鎖餐廳。到目前為止，百勝餐飲集團(tuán)中國(guó)事業(yè)部已在全國(guó)450多個(gè)城市開設(shè)了2500多家餐廳，員工人數(shù)16萬(wàn)名。其中，肯德基品牌餐廳數(shù)量達(dá)到2100多家?？墒怯姓l(shuí)想到，當(dāng)初肯德基為了能夠順利進(jìn)入并占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷上頗費(fèi)了一番功夫。它們先后花了幾年的時(shí)間在中國(guó)各大中小城市進(jìn)行調(diào)研，在匯集多方資料，客觀分析了中國(guó)市場(chǎng)的需求情況后，將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在孩子與家庭上，并將這個(gè)目標(biāo)群持續(xù)作為促銷活動(dòng)的主要對(duì)象，同時(shí)在既定的范圍內(nèi)將營(yíng)銷手法統(tǒng)一化?？系禄鶎ｉT為中國(guó)的孩子制作了一批宣傳片，片中演員做的都是這個(gè)年齡層真正喜歡做的活動(dòng)，使目標(biāo)顧客一進(jìn)入肯德基餐廳，就有一種清新活潑、其樂(lè)融融的感覺(jué)，能夠感受到巨大的親和力?？系禄€專門為中國(guó)消費(fèi)者推出多項(xiàng)新產(chǎn)品、新舉措，使肯德基能夠扎根中國(guó)本土，真正成為中國(guó)人自己的“肯德基”。

    草船借箭

    這是我國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)中的一個(gè)著名的計(jì)謀，其絕妙之處就在于不讓對(duì)手知道而拿來(lái)為自己所用。美國(guó)的吉列公司生產(chǎn)的安全剃須刀曾風(fēng)靡市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)數(shù)十年后，吉列公司的市場(chǎng)占有率卻急劇下降，取而代之的是以蓋斯門為代表的后來(lái)居上者。蓋斯門之所以能有如此迅速的發(fā)展速度，正是暗中借了吉列公司的“箭”。當(dāng)吉列產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，蓋斯門公司并沒(méi)有直接參與競(jìng)爭(zhēng)，而是不動(dòng)聲色地尾隨其后。17年后，蓋斯門公司推出了一種安全刀片，既能安在本公司生產(chǎn)的刀架上使用，又能安在吉列公司生產(chǎn)的刀架上使用。由于吉列刀架的用戶較多，因此該刀片進(jìn)入市場(chǎng)后銷量非常好。對(duì)此，吉列公司急忙推出新品種雙面刀片，這時(shí)的蓋斯門不再生產(chǎn)刀片，而是改生產(chǎn)既能用蓋斯門刀片、又能使用吉列刀片的刀架，再一次贏得了市場(chǎng)。為此，吉列公司叫苦不迭，自己的一番心血反而為他人作了嫁衣。

    欲擒故縱

    在商戰(zhàn)中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得市場(chǎng)，可以故意先主動(dòng)地、有預(yù)謀地放開，然后再出招以求得成功。經(jīng)營(yíng)酒店的人，一般都希望顧客喝的酒越多越好，這樣老板賺的錢也越多。但在德國(guó)有一家叫“凱倫”的酒店卻反其道而行之，在酒店的經(jīng)營(yíng)法則中明確表示絕不讓顧客醉酒。這家酒店供應(yīng)的各種美酒也都是經(jīng)過(guò)特殊處理，雖然酒香濃郁，但所含酒精度很低。顧客即使開懷暢飲，但也很少醉酒。因此吸引了大批顧客，許多顧客都是好奇而來(lái)，盡興而歸，而且回頭率相當(dāng)高。特別是那些厭惡丈夫酗酒的妻子，更是喜歡這家酒店，有的還經(jīng)常陪著丈夫來(lái)就餐。

    欲取先予

    “將欲取之，必先予之。”在商戰(zhàn)中，運(yùn)用此招主要是以少的“先予”獲得大的“取之。”若干年前，在美國(guó)一座城市郊區(qū)有一塊荒地，這塊荒地的地產(chǎn)老板，一直感嘆這塊地盤賣不出好的價(jià)錢。一天，他突然靈機(jī)一動(dòng)，想出一個(gè)點(diǎn)子。他跑到當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我想把這塊土地?zé)o償送給政府建一所大學(xué)。”但他同時(shí)提出的條件是，學(xué)校附近的商業(yè)、文化娛樂(lè)等設(shè)施應(yīng)由他來(lái)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)，當(dāng)?shù)卣匀槐硎就?。不久，一所頗具規(guī)模的大學(xué)城便矗立在這塊荒涼的土地上。有大學(xué)就有學(xué)生，有學(xué)生就有消費(fèi)。地產(chǎn)老板隨之在學(xué)校附近興建了飯店、商場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施等，并且全部由其來(lái)經(jīng)營(yíng)。結(jié)果生意自然十分紅火，很快地皮的損失就從商業(yè)收入中賺了回來(lái)，而且盈利頗豐。

    出奇制勝

    在遇到困難令局面一時(shí)難以打開的情況下，如果打破常規(guī)，施以奇招，往往能使問(wèn)題迎刃而解，收到意想不到的效果。十九世紀(jì)八十年代，美國(guó)著名的汽車公司克萊斯勒由于經(jīng)營(yíng)不善，曾一度瀕臨破產(chǎn)，老板艾柯卡一心想重振雄風(fēng)，但一直苦于找不到突破口，最終他決定打破常規(guī)，出奇制勝。他決定生產(chǎn)敞篷汽車，當(dāng)時(shí)美國(guó)汽車制造業(yè)停止生產(chǎn)敞篷汽車已有10年之久，敞篷汽車幾乎銷聲匿跡。他認(rèn)為，敞篷汽車的重新出現(xiàn)，會(huì)引起老一輩駕車人的回憶和新一代的好奇，極有可能獲得成功。他讓工人用手工制造了一輛造型奇特、色彩新穎的敞篷汽車，親自駕駛著在繁華地段行駛，結(jié)果每到一處，都吸引了一大群人的圍觀，這使艾柯卡更加堅(jiān)定了信心。不久，克萊斯勒正式宣布生產(chǎn)敞篷汽車，第一年就銷售了2萬(wàn)多輛，銷量比原來(lái)預(yù)計(jì)的翻了兩番多。

    以變應(yīng)變

    以變化來(lái)適應(yīng)已經(jīng)變化的情況，千變?nèi)f變，賺錢不變。在19世紀(jì)中葉，美國(guó)西部曾出現(xiàn)一股“淘金熱”，加州的一位叫大衛(wèi)的年輕人和許多人一樣蜂擁前往，歷盡千辛萬(wàn)苦趕到西部，便一頭扎進(jìn)山谷進(jìn)行瘋狂淘金。然而，山谷里氣候干燥，水源奇缺，人們經(jīng)常是口渴難耐，甚至有人為此放棄了淘金。大衛(wèi)靈機(jī)一動(dòng)，毅然放棄了淘金，變掘金為挖水，將水過(guò)濾后裝入桶里，成為清涼可口的飲用水，賣給淘金的人們，結(jié)果他在很短的時(shí)間內(nèi)就靠賣水大大賺了一筆。

    韜光養(yǎng)晦

    深藏不露，以圖謀更大的發(fā)展，此招在商戰(zhàn)中經(jīng)常被使用，往往會(huì)起到麻痹對(duì)手的作用，收到意想不到的效果。在上個(gè)世紀(jì)50年代，美國(guó)的電視工業(yè)非常發(fā)達(dá)，躊躇滿志的美國(guó)電視廠商帶著產(chǎn)品來(lái)到了日本。由于電視工業(yè)的發(fā)展關(guān)系到日本的經(jīng)濟(jì)，他們面對(duì)強(qiáng)大的美國(guó)電視工業(yè)，決定先將自己的鋒芒隱藏起來(lái)，待時(shí)機(jī)成熟再予以反擊。日本企業(yè)界表面上溫柔謙恭，背地里卻制定了秘密的電視工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并悄悄組成了“日本家用電器市場(chǎng)穩(wěn)定委員會(huì)”。一方面，美國(guó)廠商在日本很難找到可靠的代理商；另一方面，日本政府在電視機(jī)入關(guān)手續(xù)上設(shè)置重重關(guān)卡。電視機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)受挫后，美國(guó)廠商為了獲取利潤(rùn)不得不向日本出售技術(shù)專利，并相互競(jìng)相壓價(jià)。這使得日本企業(yè)界欣喜若狂，日本各廠家先后向美國(guó)廠商購(gòu)買了各種技術(shù)專利，美國(guó)的無(wú)線電公司甚至把彩色電視許可證賣給了日本。其后，日本開始集中科技力量，攻克電視機(jī)技術(shù)。不到五年，日本就形成了新型電視工業(yè)，而且在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量上接近和超過(guò)美國(guó)產(chǎn)品。

    虛張聲勢(shì)

    在商戰(zhàn)中，有時(shí)候需要有目的地大造聲勢(shì)，給對(duì)手或震懾或迷惑，從而獲得成功。美國(guó)豆芽大王普洛奇在發(fā)跡之前，只是聽說(shuō)中國(guó)的豆芽很賺錢，自己也只是知道生產(chǎn)的簡(jiǎn)單過(guò)程。于是他專門請(qǐng)人在雜志上寫一些“毛豆歷史”的文章，并到處散發(fā)豆芽食譜，還別出心裁地給產(chǎn)品起了個(gè)中國(guó)名字“芙蓉”，似乎豆芽來(lái)自遙遠(yuǎn)的中國(guó)，豆芽進(jìn)入市場(chǎng)后供不應(yīng)求。隨后，他一面擴(kuò)大生產(chǎn)，一面又將公司的名字改為“重慶”，并以食品聯(lián)會(huì)的名義舉辦全國(guó)聯(lián)銷活動(dòng)，給人造成“重慶”是一家規(guī)模很大、實(shí)力雄厚的公司的印象。就這樣，普洛奇靠虛張聲勢(shì)，樹起了公司的牌子，擴(kuò)大了企業(yè)影響，不僅大大地賺了一筆，自己也成了遠(yuǎn)近聞名的豆芽大王。

    先聲奪人

    古人云：“先人有奪人之心，后人有待其衰。”搶先一步，則占據(jù)主動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的機(jī)會(huì)就會(huì)多得多。1998年世界杯足球賽在法國(guó)舉辦，耐克與阿迪達(dá)斯這兩個(gè)老對(duì)手同時(shí)瞄準(zhǔn)了這一炙手可熱的賽事，展開了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。但在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，阿迪達(dá)斯先聲奪人，早在兩年前就進(jìn)行了完備的策劃，并憑借著天時(shí)地利人和之勢(shì)占盡了上風(fēng)。阿迪達(dá)斯經(jīng)過(guò)申請(qǐng)?jiān)邳S金地點(diǎn)埃菲爾鐵塔下興建了一個(gè)“足球村”。同時(shí)，還被指定提供正式比賽用球。相形之下，耐克備受冷落，只能在巴黎郊外修建一個(gè)“足球村”，以期獲得影響。

    敗中取勝

    一位商界朋友講過(guò)這樣一個(gè)故事：有一家公司接下國(guó)外名牌服裝的4萬(wàn)件出口訂單，因工藝不合格，發(fā)生“逃單”而積壓，成為一批“死貨”。這時(shí)另一家公司以低價(jià)收購(gòu)了這批服裝，并且以每件加價(jià)20%的毛利，轉(zhuǎn)手批發(fā)給另外的零售商，這樣就不僅使“死貨”變成了“活錢”，而且自己也大大賺了一筆。類似這種經(jīng)營(yíng)方法近幾年在國(guó)外相當(dāng)流行，英文名叫做“STOCK”，即買賣庫(kù)存的意思，做這種庫(kù)存貿(mào)易往往比作訂單商品的價(jià)格要便宜好幾倍，而社會(huì)上庫(kù)存商品的數(shù)量又十分巨大，因此獲利的空間很大。這件事給我們的啟示就是，以平靜的心態(tài)對(duì)待失敗，在失敗中尋找原因，然后及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，說(shuō)不定就會(huì)反敗為勝。

    后發(fā)制人

    一反先下手為強(qiáng)的常理，等待對(duì)手行動(dòng)后，及時(shí)制定征服對(duì)手的策略，就有可能迅速化被動(dòng)為主動(dòng)。1995年，在德國(guó)斯圖加特世界田徑錦標(biāo)賽上，奧運(yùn)會(huì)400米冠軍昆西·沃茨跑在前面，突然在最后沖刺的節(jié)骨眼上，他腳上的耐克跑鞋的鞋跟脫落了一只，沃茨只好高一腳低一腳地跑完全程。成績(jī)可想而知：呼聲最高的金牌得主竟然屈居第四。當(dāng)時(shí)，沃茨正是耐克為其推出的艾爾·馬克斯（Air Max）超軟墊運(yùn)動(dòng)鞋做電視商業(yè)廣告的核心運(yùn)動(dòng)員。氣急敗壞的沃茨脫下那雙壞了他冠軍美夢(mèng)的耐克鞋，當(dāng)眾扔進(jìn)了垃圾箱。這是耐克品牌災(zāi)難性的恥辱。耐克受挫后，一度銷聲匿跡，這使得老對(duì)手阿迪達(dá)斯喜不自禁。在第二年的一場(chǎng)國(guó)際田徑大賽中，腳穿阿迪達(dá)斯跑鞋的田徑運(yùn)動(dòng)員貝利以9.84秒的驕人成績(jī)，成為世界上跑得最快的人。阿迪達(dá)斯借此展開攻勢(shì)，使得聲名大振，搶盡了風(fēng)頭。面對(duì)這種情況，耐克一直在尋找機(jī)會(huì)東山再起。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)，有12家付了4650萬(wàn)美元的公司被命名為正式贊助商。阿迪達(dá)斯是其中之一，耐克卻沒(méi)有加入資格申請(qǐng)。然而，運(yùn)籌帷幄的耐克早已布下了周密的廣告攻勢(shì)。原來(lái)耐克悄悄地買下了亞特蘭大城所有顯著位置的廣告牌，做了耐克的獨(dú)家廣告。結(jié)果，這些廣告吸引了媒介的全部注意力。不僅如此，耐克還修建了自己的奧運(yùn)村，并高價(jià)聘請(qǐng)超級(jí)體育明星在那里露面。耐克的后發(fā)制人大獲成功，使得當(dāng)年耐克的銷售記錄直線攀升。

    反道而行

    “反其道而行之”，是戰(zhàn)場(chǎng)上的險(xiǎn)招，在商戰(zhàn)中也經(jīng)常會(huì)被使用，如果運(yùn)用得好，則會(huì)收到意料之外的絕妙效果。在日本經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派蕭條，首先受到?jīng)_擊的是餐飲等服務(wù)業(yè)，許多餐館紛紛倒閉?？捎幸晃唤衅剿蓮V義的餐館老板偏偏不信邪，盡管很多人勸他趕緊轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)，但他卻一意孤行，不但不停業(yè)，反而利用當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)不景氣、開餐館費(fèi)用較低的時(shí)機(jī)，一口氣在東京繁華地段又開了6家法式高級(jí)餐廳。平松廣義自信地說(shuō)：“不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有多糟，有錢人總是有的”。他認(rèn)為，越是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，越是會(huì)有很多人減少去一般餐館的次數(shù)，省下錢去高級(jí)餐館消費(fèi)。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，盡管在平松廣義的餐館就餐花費(fèi)較高，但仍然顧客盈門，最多一年他的高級(jí)餐館盈利高達(dá)2500萬(wàn)美元。

    來(lái)源：《現(xiàn)代營(yíng)銷·經(jīng)營(yíng)版》