汽車銷售大師喬·吉拉德的故事

　　喬·吉拉德、也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前,喬?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，像這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員。他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬·吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。　　

“有人問我，怎么能賣出這么多汽車？有人會(huì)說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功?！眴獭ぜ抡f。

　　推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己

　　在全世界，人們都問喬·吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？

　　生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。

　　“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系?！彼裕瑔獭ぜ抡J(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。

　　“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。人們在談?wù)撍?、想認(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

　　他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬·吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。

　　在全世界，到處有人問喬·吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬·吉拉德。

　　他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的?！皬慕裉炱穑蠹也灰俣悴亓?，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！?/span>

　　要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

　　笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。

　　“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑?！?/span>

　　要熱愛自己的職業(yè)

　　成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？”

　　他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。

　　喬·吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。

　　工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出６輛。

　　剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識，他們常常是來了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到２０分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。最后對方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。他說來買車是為了學(xué)習(xí)喬·吉拉德的秘密。

　　他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。

　　他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。

銷售的訣竅也適于生活

　　每個(gè)人的生活都有問題，但喬·吉拉德認(rèn)為，問題是上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。

　?。常禋q前的喬?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過４０個(gè)工作仍一事無成。

　?。保梗叮衬辏常禋q的喬·吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會(huì)東山再起。

　　喬·吉拉德做汽車推銷員時(shí)，許多人排長隊(duì)也要見到他，買他的車。

　　吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時(shí)說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。

　　盡管喬·吉拉德一再強(qiáng)調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出１．６萬張卡片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會(huì)讓人們知道喬?吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)中許多公司采用。

　　經(jīng)過專門的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對結(jié)果很滿意，正式定義為全世界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績?nèi)〉眠@一榮譽(yù)的。

　　喬·吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬·吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，便是投入專注與熱情。他說，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。

　　有人說對工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說對自己的付出從來沒有滿意過。

　　每天入睡前，他要計(jì)算今天的收獲，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規(guī)劃好。離開家門時(shí)，如果不知道所去的方向，那么喬·吉拉德是不會(huì)出門的。

　　讓自己驚異

　　多次失敗以后，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。

　　他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會(huì)卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不會(huì)看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?/span>

　　人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬·吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己?！笆聦?shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你?！?/span>

　?。罚硽q的喬·吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/span>

　　面對客戶，有的銷售員說，他看起來不像個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？

　　喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。

　　喬·吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。

　　要燃起熊熊的信念之火，喬?吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。

　　全世界９５％的人并不知道他們要什么。但是，沒有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬?吉拉德說，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來增強(qiáng)這種欲望。做推銷員時(shí)，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。

　　“沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你?！?/span>

　　一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“１”。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。

　　千萬不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說，“可憐的我！”

　　“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，根植到你自己身上?！?/span>

　　一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

　　他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對自己說：“我是第一！” 。

     感悟：太陽的偉大在于把光和熱灑遍全世界! 每個(gè)人心中都有一輪自己的太陽,他可以讓我們的人生走向成功，可以讓我們的人生充滿歡樂,可以讓我們每個(gè)人都過上美好的人生! 讓我們一起去發(fā)現(xiàn)我們生命中的太陽，同時(shí)也引導(dǎo)我們的孩子去發(fā)現(xiàn)他們生命中的太陽吧！