影響人生的力量

   “人乃是為內(nèi)心所形成的各樣感受而活?！暴ぉね旭R斯·布朗爵士

    她才慢跑了半個多小時就出事了，不知從何處冒出十來個年輕人堵住了她的去路，在她驚魂尚未甫定之際，便被這群人架到樹林內(nèi)，一陣拳打腳踢使得她血流滿面，隨之又被輪暴，待這群人離去時她已奄奄一息。

    我相信大多數(shù)人都聽過這則新聞，因為它就發(fā)生于數(shù)年前的紐約中央公園內(nèi)，當(dāng)晚我剛好也因業(yè)務(wù)而待在紐約。對于這令人發(fā)指的暴行我不僅感到震驚，更痛心的是這件事竟然是由一群家境不錯的十來歲年輕人所犯下。跟我們所想的相反，他們都不是來自于破碎的家庭，反而念的是昂貴的私立學(xué)校，有的是棒球隊隊員，有的是銅管樂隊隊員。當(dāng)天他們之會犯下滔天大罪，并不是因為行為偏激，也不是因為吸毒而神智不清，只是因為好玩而使一位二十八歲的女性幾乎喪命，對于這件暴行他們還沾沾自喜地起了個名字：找樂趣。 

    就在離華府四百公里遠的國際機場發(fā)生了一場空難，有一架民航客機在暴風(fēng)雪中起飛而失事，撞上了波多馬克河上的一座橋，當(dāng)時正是下班的高峰時刻，立時造成大亂。只見救護車在人群中來回穿梭，救護人員忙著為傷者包扎急救，現(xiàn)場一片狼藉，令人慘不忍睹。就在岸邊有一個人，默默地搶著將救生衣遞給落水的乘客，結(jié)果救了不少人命，但并未包括他自己，當(dāng)救難直升機從河底撈出他的軀體時早已冰冷。這位義行可頌的人士，為了救助那些全然不認識的人，結(jié)果卻犧牲了自己寶貴的生命。到底是什么原因，讓他如此重視別人的生命━━那些人和他素昧平生━━卻不惜以自己的生命作為代價?

    到底是什么原因，使得一個家境不錯的人犯下不可饒恕的重罪?又是什么原因，使得一個人為了救助全然不認識的陌生人，勇敢地奉獻自己的生命?是什么因素，造就出一位英雄、一位罪犯、一位義士或一位懦夫?是什么因素，決定了每個人不同的行為?在過去的日子中，我一直都在探索上述問題的答案，讓我認識了一點：人不是個無從捉摸的動物，他所做的每件事都必然有他的原因?；蛟S我們還不能完全確定其中的原因，但是無庸置疑地，每個人的行為背后，必然有一個主要的推動力量，這個力量影響了我們生活中的每個層面。各位可知道這個影響你目前井將來的力量是什么嗎?那就是“痛苦與快樂”，我們可以說人生中所做的每一件事，不是為了逃避痛苦便是為了尋求快樂。

    經(jīng)常我們會聽到有些人談起，希望人生有所改變，可是就是做不到，結(jié)果徒然使自己失望、祖喪、甚至于生起自己的氣來。雖然他們知道要有所變，可是就是拿不出行動來，其中只有一個原因，就是他們弄錯了對象，因為要想改變得從“因”找起，而行為乃是“果”，本末倒置怎么會有效呢?

    了解并利用痛苦和快樂這股力量，你就能立即且永遠地改變自己的行為，追求到所企望的人生。然而你若是不懂得利用這股力量，未來就注定不在自己的掌握之中，只能像動物或機器人般地受環(huán)境擺布?；蛟S你會覺得我說的沒有道理，然而不妨想一想，為什么有些事你明知道該去做而沒做呢?

    你可知道拖延是什么意思嗎?那就是你知道應(yīng)該去做而遲遲未去做。何以會有這樣的行為呢?答案很簡單，那是因為覺得此刻去做會比日后去做來得痛苦，因此便拖延了下去。然而你是否又有這樣的經(jīng)驗，一件事拖到某個時候，忽然發(fā)現(xiàn)再不去做，壓力就會大到痛苦的地步，于是你就趕忙去做了?為何你會有這樣的改變呢?那是因為痛苦和快樂在你心目中的位置互易之故，突然之間你覺得再不采取行動將會比拖延下去更令你痛苦。

    “一個人在事還沒做好之前便想逃避，待事到臨頭會覺得更痛苦”━━塞尼卡

    是什么原因讓你不敢去接近朝思夢想的人?是什么原因讓你不敢著手進行計劃已久的事業(yè)?為什么你一直遲遲不節(jié)食? 為什么你不趕快完成論文報告?是什么原因妨礙了你實現(xiàn)美夢的行動?

    答案很簡單，就算是明知道那些行動對你絕對有好處，能帶給你許多的快樂，卻未去行動的主要原因就在于你有些瞻前顧后，以致于錯失掉大好機會。難道你擔(dān)心想接近的人會給你吃閉門羹嗎?難道你害怕新事業(yè)若失敗會連累到目前的工作嗎?難道你擔(dān)心節(jié)食會使肚子餓得難受，最后受不了而吃得更多，結(jié)果體重反而更增加?難道你怕投資失敗而蒙受金錢的損失嗎?如果所擔(dān)心害怕的都不幸猜中，那為什么又要去嘗試呢?

    對于大部分人的感受來說，“得到”所會帶來的快樂遠不如“失去”所能帶來的痛若。請問，盡力防止十萬元被偷跟努力去賺十萬元，你會選擇哪一項?事實上大多數(shù)的人寧愿多花精神守住他們已有的，而不愿冒險去追求心里所希望的。

    “成功的秘訣就在于懂得怎樣控制痛苦與快樂這股力量，而不為這股力量所反制。如果你能做到這點，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就無法掌握?！暴ォグ矕|尼·羅賓斯

    對于這股孿生力量，經(jīng)常有人會問起我一個有意思的問題：既然痛苦對我們的影響較快樂為大，那么為什么有的人已經(jīng)吃過苦頭卻仍不改呢?答案是他所吃的苦頭還不夠，也就是說他所承受的痛苦尚未達到“臨界點”，因而不足以使他改變舊有的行為。如果你曾經(jīng)因某種行為讓人受不了，后來卻改掉了這種行為，那很可能是你感受到?jīng)]有朋友的痛苦達到了臨界點，而不想再承受下去的結(jié)果。當(dāng)痛苦能把我們的感受帶到這種地步時，它就成為我們的朋友，促使我們?yōu)榈玫娇鞓范贸鲂碌男袆?，終于產(chǎn)生新的結(jié)果。這種現(xiàn)象并不限于人際關(guān)系方面，在生理方面很可能你就會有過這樣的經(jīng)驗。譬如你因為身體胖得擠不進飛機的座位、 穿不下過去的衣服、上樓梯就猛喘，終于有一天你氣急敗壞地喊道：“我受夠了!”然后就作出了個減肥的決定。是什么原因讓你作出那樣的決定呢?是不是因為你不想再受這樣的痛苦，而想得到未胖之前的快樂所致呢?

    當(dāng)然，痛苦和快樂尚有程度之分，譬如說“屈辱”就是一種較強烈的痛苦，而“不痛快”就是一種較輕微的痛苦，然而不管痛苦的程度是強或是弱，總都是我們作決定時得考量的一個因素。同樣地，快樂在我們作決定時也扮演和痛苦一樣的角色，我們生活中的許多行動就是因為對快樂有所期望而展開?？鞓芬灿谐潭葟娙踔?，然而什么樣的快樂是強、什么樣的快樂是弱，那就有賴各人的主觀認定。譬如說午餐時間你要到外頭去吃飯，途經(jīng)公園時正好有一個交響樂團在演奏貝多芬的曲子，你是不是會駐足聆聽呢?這很可能得看你對音樂的喜好而定了。你若是喜歡古典音樂，就有可能坐下來而顧不得去吃飯，因為能聽到這樣的音樂，對你而言實在是一件再快樂的事不過了；然而你若是喜歡熱門音樂，很可能只是瞄一眼便走了，因為那提不起你多大興趣；然而若是你的肚子實在是餓的難受，此時就算是你對古典音樂再有興趣，很可能多待一會兒都是痛苦了。在我們每日的生活中，經(jīng)常會出現(xiàn)類似這樣的事，而我們得不時想一想該采取什么樣的行動，算一算它會給我們帶來何種后果。

    人生中最重要的一課

    就是痛苦與快樂這股力量，影響了唐納德·特朗普和德麗莎修女的人生。或許你會說我是不是弄錯了，他們二人怎可以相提并論，事實上我說的一點都沒錯，他們都是被這股力量所驅(qū)使，只不過二人的價值觀分別處在兩個極端，二人對于痛苦和快樂都有不同的詮釋。人生中我們所學(xué)到最重要的一課，便是懂得什么使我們快樂、什么使我們痛苦，就因為每個人所學(xué)到的不同，因而才有不同的行為。

    到底是什么力量，驅(qū)使了唐納德·特朗普的整個人生呢? 是那追求快樂的力量。他希望擁有世界上最大且最豪華的游艇、買下最昂貴且最雄偉的辦公大樓及精明地成交每一樁生意，說得簡單一些，就是他一心想賺得巨大的財富。在他的心目中什么是最痛苦的呢?他認為在任何事上屈居第二把手是最痛苦的一件事，那無異于就是失敗。推動他不斷往前沖的主要動力，乃是因為他極力想避開這樣的痛苦，這個推力遠大于他想追求快樂的推力。見到特朗普從他的王座上跌落下來，他的對手都非常快樂，因為這是特朗普最大的痛苦。

    然而德麗莎修女卻和特朗普截然不同，她十分關(guān)心貧苦的人，當(dāng)見到他們受苦就有如自己也一同受苦，當(dāng)見到印度不公平的社會階級制度，她的心就如同刀割，惟有對他們能伸出援手，她才覺得痛苦減輕。就德麗莎修女而言，人生的意義在于幫助印度加爾各答━━印度語的意思是快樂之城━━的貧苦大眾，在這里擁擠地住著上百萬飽受饑餓和疾病肆虐的赤貧百姓。在她看來，快樂乃是跋涉過及膝的爛泥和臭水，進入骯臟簡陋的低矮小屋，抱著為瘧疾和痢疾所苦的瘦弱孩童的軀體。她悲天憫人的胸懷，驅(qū)使著她去幫助下層階級的人脫離痛苦，而她的痛苦也才能消減，相對來說這也才能使她感到快樂。她認為人生真正的意義，就在于把自己奉獻給需要幫助的人，那是人生中最高的情操。

    拿特朗普這種重視物質(zhì)享受的人和德麗莎修女這樣高貴的人道主義者相比，大家很可能會認為有些不倫不類，然而若是 從痛苦和快樂這種角度來看，他們二人的行為還真是有脈絡(luò)可尋。雖然他二人的生長環(huán)境和家世背景多少會影響他們?nèi)松倪x擇，不過最根本的原因在于他們都有自己認定好壞的標(biāo)準。

    是你所認定的痛苦和快樂

    決定了你的人生

    影響我人生最重要的一個決定，便是在很小的時候便認為求知乃是生命中至高無上的快樂。我認為只要能找出改變?nèi)藗冃袨楹陀^念的知識，那么我想要什么就能有什么，而求知就是我避開痛苦和得到快樂的秘訣。過去這些年來的求知，使我了解了人類行為的奧秘，這幫助了我改變?nèi)松?，把我和許多人連結(jié)在一起。求知也讓我學(xué)會了“舍”。隨時把握機會把真正有價值的與周圍的人分享，這使得我感到快樂和滿足。這種給予的方式讓我衍生出另外一種快樂，就是把自己所學(xué)到的知識教給別人，使他們也能得到高品質(zhì)的人生。這就是我人生的目的，也是我人生最高層次的快樂。

    痛苦和快樂是怎么樣地影響我們的人生呢?就以吸毒為例，我們對于它的痛苦或是快樂，認知會影響我們的人生至深。同樣地，這個道理也可用在你對飲酒上、抽煙上、人際關(guān)系上、甚至于你對于人的信任上。

    如果你是一位醫(yī)生，是否就是因為多年前認為從事這樣的行業(yè)能帶給你快樂，因而便作了“將來作個醫(yī)生”的決定?我遇見好多醫(yī)生告訴我，醫(yī)生這門行業(yè)帶給他們無比的快樂：停止了患者的痛苦、治愈了病人的疾病、救活了人們的性命，除了這些快樂之外他們尚且得到社會的尊重，這對他們又是另外一層的激勵。音樂家們之所以愿意奉獻心力于這一行，乃是很少有其他事能比音樂更使他們快樂的了。至于企業(yè)家們的快樂，則來自于所作的決定，帶給社會更多的就業(yè)機會、生產(chǎn)更多社會所需要的產(chǎn)品、更加提高人們的生活。

    我們不妨去看看那些過世的知名演藝人員，例如約翰·貝路希、佛萊迪·普林茲、亨德里克斯、貓王艾維斯·普雷斯利、 詹尼斯·查普林和吉姆·莫里森，他們的快樂和痛苦是什么呢? 為了逃避痛苦他們求助于各種煙毒，然而這只能使他們獲得暫時的快樂，結(jié)果卻使得演藝事業(yè)走下坡，這全是因為不能好好 控制自己的情緒和理智所付出的代價，然而在他們未吸食毒品 之前卻有上百萬的歌影迷呢!很早以前我就對煙酒和毒品避之猶恐不及；你可別以為那是我聰明，而我只能說那是我比較幸運。我之不喝酒，乃是因為在我還是個孩子時，有一次在家里見到有人喝醉酒而吐得一塌糊涂，那種痛苦的模樣留給我極深 刻的印象，讓我知道喝酒實在不是，件好事。我還有一個對喝酒印象不佳的經(jīng)驗，便是一位好友的母親留給我的，她胖得實在是不像話，約有二百公斤重，每當(dāng)她喝醉酒便會緊緊地摟著我，使我的臉上和身上沾滿了她的口水。因而這使我對酒感到深惡痛絕，如今只要聞到別人嘴里所呼出的酒氣，便會使我極不舒服。

    然而啤酒對我來說又是另一樁故事。在我還是十一二歲時并不把啤酒當(dāng)酒來看，那是因為家父喜歡喝，而他又從來沒有過像我那位同學(xué)媽媽的壞毛病，事實上家父喝起啤酒來的模樣還真不賴，就因為他喝的也不多，所以我對啤酒的印象始終不壞，甚至于也希望學(xué)學(xué)家父喝酒的架式。

    有一天我就真學(xué)起父親，想試試喝啤酒的滋味，于是請媽也給我來上一罐。一開始她不同意，說酒不是什么好東西，可是我并沒接受，因為在我的印象里，爸爸喝酒的模樣似乎告訴我啤酒實在是很好喝。經(jīng)常我們會聽不進別人的話，只相信自己的看法，而那天的經(jīng)驗我認為使我成長了不少。媽最后經(jīng)不起我一再的央求，相信若是不給我個難忘的教訓(xùn)，遲早我是會到外頭買來喝，于是她說：“好罷，你是要學(xué)你爸爸是嗎?那么就得像你爸爸那樣的喝法?！蔽也唤獾貑柕溃骸斑@話是什么意思?”媽媽回道：“你得一次喝足六罐啤酒?！蔽衣犃俗孕艥M滿地說：“沒有問題！”

    當(dāng)我嘗了第一口啤酒，那種味道實在是難喝，跟我先前所想的完全不一樣，可是為了面子我可不敢向媽承認，只有硬著頭皮喝下去。當(dāng)我喝完第一罐便跟媽說道：“好了，媽，我喝夠了。”然而母親可沒那么輕易便饒了我，表情木然地說：“這還有第二罐?！彪S之便又拉開了一罐，接著一罐又一罐，當(dāng)我喝完第四罐時反胃得厲害，我相信接下來的故事各位都能猜得出來，我把胃里的東西全吐了出來，弄得廚房是一片狼藉。這一陣折騰讓我把啤酒的氣味和嘔吐的不舒服連在一塊兒，從此便對啤酒打消了先前的好印象，因而再也沒沾過一滴啤酒。像這樣在神經(jīng)系統(tǒng)中所建立的“情緒鏈”，或是稱之為“神經(jīng) 鏈”，對于我日后在面對啤酒時都能作出不喝的決定。

    也由于類似的經(jīng)驗使我沒染上吸毒的壞毛病。那是在我讀小學(xué)三四年級的時候，有一次警察先生到學(xué)校來，放映了一部有關(guān)吸毒可怕的電影，只見片中人物在吸毒后神智不清，甚至于瘋狂地跳窗墜樓而死。當(dāng)時我就把吸毒和吸食后的變態(tài)及死亡連在一起，日后連想嘗試一下的念頭都不敢。可以說并不是我聰明，知道吸毒的可怕，而是有幸很早便有人告訴我，因而沒有染上吸毒的惡習(xí)。

    從所舉的例子中各位能學(xué)到什么呢?那就是如果能把極大的痛苦和任何行為或習(xí)慣連接起來，那么我們便會想盡一切辦法革除那樣的行為或習(xí)慣，而我們?nèi)羰悄芾猛纯嗪涂鞓愤@一股力量，那么就能使整個人生大大地改變。

    “如果你對周轉(zhuǎn)的任何事物感到不舒服，那是你的感受所造成的，并非事物本身如此。借著感受的調(diào)整，你可在任何時刻都振奮起來?！暴ぉW雷柳斯

    人類是地球上惟一能夠過著豐富內(nèi)在生活的動物，他經(jīng)常不看外在的環(huán)境怎么樣，而是憑著自己的詮釋，來認定自我和決定未來的行動。我們?nèi)祟愔圆煌谄渌?，乃是因?具有極強的改造能力，可以把任何東西或想法轉(zhuǎn)換或改變成能讓自己覺得快樂或有用。而我們最強的能力，便是能把自己的一手經(jīng)驗結(jié)合別人的經(jīng)驗，創(chuàng)造出完全不同于任何人的方式，展現(xiàn)在生活的各種層面上。因而也只有人能夠改變腦中的神經(jīng)鏈，使痛苦化為快樂或快樂化為痛苦。

    不知各位是否記得有一則新聞，有一個人把自己關(guān)在籠子里絕食抗議，他為了某個理由有三十天沒有進食任何食物，結(jié)果還能活下去。在肉體上他所承受的痛苦非常大，然而此舉卻能吸引大眾注意，他因而得到快樂，結(jié)果所受的痛苦便為快樂所抵消。若把范圍再縮小一點，有些人之所以愿意忍受肉體的折磨，乃是因為這樣能得到鍛煉身體的快樂，使嚴格克己的磨煉轉(zhuǎn)化為個人成長的滿足，這也就是何以他們能長久忍受那樣的痛苦，因為他們能得到所要的快樂。

    我們不能隨著環(huán)境的變化而起舞，因為那樣就不能決定自己人生的方向，這種情況就有如一部公用電腦，任何人都可以輸入亂七八糟的程式一樣。我們每個人的行為，不管是有意或無意，都受到痛苦和快樂這股力量的影響，而這個影響的來源有兒時的玩伴、自己的父母、老師、朋友、電影或電視影片中的英雄以及其他種種，不知不覺中它們對你造成了影響。有些時候可能是別人說的一句話、學(xué)校發(fā)生的一件事、比賽中的一場勝利、一次尷尬的場面或門門科目都是八十分以上的成績，這都可能對你曾造成莫大的影響，因而塑造了今天的你。由此各位怎能不同意我說的這句話：我們的人生乃掌握在對于痛苦和快樂的認定上。

    當(dāng)你回顧過去，是否能夠回想出有那一次經(jīng)驗所形成的神經(jīng)鏈對你造成今日的影響?你對那次的經(jīng)驗賦予了什么樣的意義?如果你當(dāng)時未婚，你是把婚姻看成一件愉快的探險呢，還是把婚姻視為是沉重的家累?當(dāng)晚上坐在餐桌上時，你把用餐視為是一次給身體加添補給的機會呢，還是把大吃一頓當(dāng)成快樂的惟一泉源?

    “不管是男人或是女人，經(jīng)常都是被心而非腦所指揮。”──切斯特·菲爾德爵士

    這句話我們可能不大會同意，然而事實上我們的行為確是痛苦或快樂的直接反應(yīng)，跟理智全然沒有關(guān)系。譬如理智告訴你巧克力吃多了對身體不好，可是我們還是猛吃，為什么呢? 因為我們的行為并不受理智的約束，而是受控于神經(jīng)系統(tǒng)中對 于痛苦或快樂的直接影響，這就是神經(jīng)鏈的作用，它決定了我們該怎么做。雖然我們都相信做事當(dāng)憑理智，然而絕大部分的例子中是受控于情緒，它決定了我們做事的想法。

    許多時候我們希望能不受情緒所支配，就像是節(jié)食對胖子身體有益，可是就是有很多人做不到，因為他們覺得那樣很痛苦。所以我們?nèi)羰窍虢鉀Q一個問題，卻不能針對造成這個問題的“原因”來處理就定然不會有效。什么原因呢?那就是痛苦 或快樂，我們?nèi)舨荒馨淹纯嗵自谂f的習(xí)慣上及把快樂套在新的行為上，那么任何的改變就不能持久。你別忘了在前面我們曾 經(jīng)說過，人們想逃避痛苦的意愿遠大于得到快樂，就像是單憑 意志節(jié)食只能產(chǎn)生一時的效果，因為要得到美好身材的快樂遠不如忍受食物當(dāng)前的痛苦。要想能持之以恒的節(jié)食，我們必須 把痛苦套在愛吃高熱量及高脂肪的行為上，使得以后再也不敢多吃，同時把快樂套在吃營養(yǎng)食物上，那些身材適中且身體健康的人，就是因為篤信食物味道再好也不如身材好，因而“喜歡”進食有營養(yǎng)的食物。

    從這個道理中我們可以曉得，只要能把痛苦或快樂跟任何事物連接在一起，我們就可以很快地改變自己的想法、情緒或習(xí)慣。譬如說就以戒煙為例，你得把痛苦套在抽煙上，而把快樂套在戒煙上，這件事你絕對有能力做到，可是由于你長期把快樂套在抽煙行為上，以致一談到要戒煙時便會覺得痛苦，因而戒煙難有成效。然而你若是跟那些戒掉煙癮的人一談，便會曉得抽煙的行為其實可以在一天之內(nèi)便能戒除，只要你能實實在在地改變抽煙的意義，讓它不再是一種快樂而是一種痛苦。

    如果人生沒有計劃那么就任由他人擺布吧

    紐約有一條麥迪遜大道，它主要的任務(wù)便是影響我們對于痛苦或快樂的認知，在那條路上的每一家廣告公司或公關(guān)公司都清楚地知道，影響消費者的行為不在于人們對于產(chǎn)品的理智認識，而在于他們對產(chǎn)品的情緒反應(yīng)。基于這個觀點，這些公司都擅長利用各種音樂、影像、色彩及其他工具來挑起消費者的情緒反應(yīng)，進而達到銷售的目的。他們的作法是將人們的情緒帶到最高潮的時候，適時連續(xù)閃出產(chǎn)品的影像，使其和人們的高亢情緒連在一塊兒。

    百事可樂公司就極為擅長利用這種技巧，結(jié)果從對手可口可樂公司搶去了不少市場。百事可樂是從邁克爾·杰克遜的表演中得到的靈感，這個年輕人是演藝界炙手可熱的天王巨星，透過舞臺表演把他自己的聲音、舞蹈、肢體、表情綜合投射在歌迷的身上，使他們的情緒達到沸騰的地步，因而塑造出舉世驚人的成就，每當(dāng)他的唱片一出來就造成熱賣，因為歌迷們聽到他的歌聲就情不自禁地提高了自己的情緒。有鑒于此，百事可樂就想到何不把歌迷們對邁克爾·杰克遜的熱情投射到百事可樂的身上呢?他們這么做的理由是，如果歌迷能夠把對邁克爾·杰克遜的喜愛轉(zhuǎn)移到百事可樂上，那么他們就會去買百事可樂，猶如他們?nèi)ベI邁克爾·杰克遜的唱片一樣。之會有這樣的作用，乃是因為每當(dāng)人們的情緒達到高亢的時候──亦即他們覺得極為痛苦或快樂時──這時只要不時出現(xiàn)重復(fù)的影像，就可把它跟高亢的情緒連在一起，而以后每當(dāng)出現(xiàn)那個影像就自然能夠勾起人們高亢的情緒。

    很可能你曾聽過十九世紀末葉蘇聯(lián)科學(xué)家巴甫洛夫所作的一個誘因反應(yīng)的實驗，這個實驗最引人注意之處便是當(dāng)他給狗喂食時會搖一下鈴鐺，其目的乃是把狗的食欲和鈴聲連在一起；這樣反覆做過幾次就能在狗的神經(jīng)系統(tǒng)中造成神經(jīng)鏈，日后只 要巴甫洛夫每搖一搖鈴鐺，就自然使這條狗不自覺地流下口水， 即使在狗的面前沒有放任何食物，也是會呈現(xiàn)相同反應(yīng)。

    百事可樂公司是怎樣把巴甫洛夫的這套道理用在自己的產(chǎn)品上呢?首先是他們利用邁克爾·杰克遜來扮演刺激人們情緒的媒介，其次是在適當(dāng)?shù)臅r候閃出百事可樂的影像，然后以交錯出現(xiàn)邁克爾·杰克遜及百事可樂的方式，將歌迷們的情緒和百事可樂連在一起。然而各位可知道邁克爾·杰克遜從來不喝百事可樂這件事嗎?他甚至在攝影機前連手握個百事可樂空瓶的紀錄都沒有，或許各位會想百事可樂公司是不是腦筋短路了。否則怎么會花一千五百萬美元去請一位從來不喝他們產(chǎn)品的家伙來促銷呢?這是不是一件很諷刺的事呢?這則廣告按常理來說是有些不合邏輯，可是那個點子確是了不得，百事可樂的銷售量因而攀升到有史以來的最高點，高到甚至于連洛杉磯的吉爾公司都愿花費兩千萬美元的高價，聘請邁克爾·杰克遜來拍他們的廣告。就由于邁克爾·杰克遜有改變?nèi)藗冋J知的神奇能力， 今天他已被日本索尼公司所屬的美國廣播公司簽下了長達十年的廣告合同，據(jù)估計所付出的簽約金可能高達十億美元。

    邁克爾·杰克遜改變?nèi)藗兦榫w的能力雖然高達天價，但其中的奧妙基本上乃是把人們對于快樂的感受投射在特定的產(chǎn)品上，使人們誤以為用了這種產(chǎn)品就能產(chǎn)生快樂的感受。這也就是何以我們所見的廣告會這么說，如果你開BMW的汽車就能成為具有不凡品味的紳士、如果你開韓國現(xiàn)代企業(yè)的汽車是最聰明而省錢的、如果你開豐田的汽車會別有體會。其他諸如： 如果你用了什么香水就會怎么樣、喝了什么樣的飲料就會怎么樣、穿了什么樣的衣服又會怎么樣。像這類的廣告可說不勝枚舉。

    廣告業(yè)者也知道，如果能在消費者的心目中建立起快樂的感覺，那么他們就不在乎可能會有的痛苦，這也就是何以有些廣告被人們稱之為具有“銷售：‘性’”，因為他們的產(chǎn)品在雜志上或是在電視上都是從“性’的角度來祈求人們快樂的感受。 就以藍色牛仔褲的銷售為例，你可知那是什么玩意?以往它只被人們當(dāng)成工作褲來穿，難登大雅之堂，然而今天它呈現(xiàn)出什么面貌呢?早已成為國際間的寵兒，代表著個性、時髦和朝氣。你看過李維牛仔褲五○一型的廣告嗎?是不是讓人看得眼耗繚亂而不知所云?可是看完這個廣告后你一定會對這種牛仔 褲留下鮮明的印象，因為它很有個“性”。你想知道這則廣告 的效果嗎?好的驚人，無怪乎李維牛仔褲今天在美國雄據(jù)市場銷售的第一名。

    這種改變?nèi)藗冋J知的方法是不是只限于軟性飲料、汽車和牛仔褲的銷售呢?當(dāng)然不是，譬如說它也適用于毫不起眼的葡萄上。有一年加州葡萄大豐收，當(dāng)時沒有人會想到那是葡萄干業(yè)大恐慌的開始，此后每一年它的營業(yè)額都直線下降。在苦無對策下，業(yè)者只好求助于廣告公司，結(jié)果得到的答案很簡單， 就是要改變葡萄干在人們心目中的印象。根據(jù)前葡萄干協(xié)會理事長羅勃·芬尼所說，葡萄干在一般人們的眼中是個干癟、乏味、瑟縮的印象，如果說要它給人們好感，那就是要賦予它一 個健康而富活力的形象，能讓人們有興趣食用它。為了達成滿足人們的“需要”，廣告中絕對不能出現(xiàn)葡萄干傳統(tǒng)的面貌， 因為那根本就提不起人們的興趣。

    就在葡萄干業(yè)者苦思如何塑造出扭轉(zhuǎn)人們對葡萄干的新形象時，剛好有一首老歌重新風(fēng)迷全國，這給了葡萄干業(yè)者一些 啟示，心想既然這首歌受到大家如此喜歡，那何不利用它把人們的喜歡轉(zhuǎn)移到葡萄干上呢?于是業(yè)者就聘請了威爾·文登來為他們的葡萄干謀劃形象的改換。他共設(shè)計出三十個不同造型 的葡萄干泥偶，每一個都是飽含朝氣和活力的模樣，終于加州葡萄干又有了新的生命力。當(dāng)?shù)谝粋€廣告出現(xiàn)在電視上時，觀眾立刻就愛上了這些葡萄干泥偶，其熱烈的程度超出葡萄干業(yè)者先前的期望。當(dāng)人們看見這些泥偶像合唱團般地唱著歌、跳著舞，就根本忘記了它先前給人的乏味感覺，而代之以歡樂、 活潑的印象，這彷佛暗示人們?nèi)羰秤昧思又萜咸迅梢材苡型瑯拥母惺?。你想知道后面的結(jié)果嗎?葡萄干業(yè)者的困境一掃而光，而后每年的營業(yè)額都以百分之二十的比率上升。

    當(dāng)然，這種利用廣告改變?nèi)藗冋J知的方法也不是僅適用于有形的產(chǎn)品，它也可以用之于政治方面，而在這方面最擅長的莫過于羅杰·艾爾斯。羅杰是一位政治分析家和民意營造師，他曾在一九八四年的總統(tǒng)大選中幫助里根擊敗蒙代爾，于一九八八年幫助布什擊敗杜凱·吉斯。羅杰所設(shè)計擊敗杜凱·吉斯的 策略是，把杜凱·吉斯塑造成三個不利的形象──國防上、環(huán)保上及打擊犯罪上軟弱，這使得美國人民把他和痛苦連在一 起。有一則短片羅杰把杜凱·吉斯拍成是坐在坦克中玩戰(zhàn)爭游 的孩子；另一則短片則把波士頓港口的污染怪罪到杜凱·吉斯的身上；而最狠的一部短片就是指控杜凱·吉斯把在麻州監(jiān)獄的罪犯假釋的一幕，在這群釋放行列中最引人注意的罪犯，是那位造成全國轟動大新聞的威里·荷頓，當(dāng)時這個作法在麻州(譯注：杜凱·吉斯時任該州州長)引起軒然大波，而事后果不其然，荷頓在假釋屆滿后未返回監(jiān)獄，并且于十個月后再犯下恐嚇、強暴及傷害等罪。

    有許多人對于這些丑化杜凱·吉斯的短片不敢茍同，而就我來說也深覺不當(dāng)，可是憑心而論，它還真發(fā)揮了打擊對手的功效，這全是因為運用人們對于逃避痛苦遠大于得到快樂的心理所致。正如艾爾斯所說：“就算是人們對于短片的每一寸都沒放過，但負面的消息往往比較容易留下印象，那就有如大部分的人不會放慢車速去瀏覽高速公路邊的美麗景色，可是路上若發(fā)生車禍，則投有人不會放慢車速去看?！睙o怪乎艾爾斯的 策略能夠得逞，最后還幫助布什贏得歷史上總統(tǒng)大選最大差距的勝利。

    這個能影響世人觀點和消費者購買習(xí)性的力量，其實也就是影響我們行為的力量，至于我們是否要控制這股力量以決定我們的行為，那就全看我們是否有此意愿，如果我們沒有這樣的打算，那么就只好受到有心人土的控制。然而我要告訴各位，如果我們希望由自己來掌握人生，那么就得在心中學(xué)習(xí)廣告”的影響力，而這是我們可以馬上做到的。你只要把痛苦和所不想要的行為連在一起，并且使這種意愿達到極強烈的程度，隨之把快樂和所想要的行為連在一起，透過這樣反復(fù)地練習(xí)，最后你必然能夠很自然地完成行為的改變。

    大多數(shù)的人在作決定時都只考慮眼前而不顧未來，結(jié)果快樂沒得到卻得到痛苦，事實上人世間一切有意義的事若想成功，那就必須忍受一時的痛苦。你必須熬過眼前的恐懼和引誘，按照自己的價值觀或標(biāo)準面把目光放在未來。你要記住，任何事都不會使我們痛苦，而真正使我們痛苦的是對于痛苦的恐懼，同樣的道理，也沒有任何事會使我們快樂，而真正能使我們快樂的是對于快樂的把握。任何事都不能影響我們，面真 正影響我們的乃是自己的“認知?！?

    我們?nèi)羰前涯抗庵环旁谘矍?，那么未來就難以掌握；我們?nèi)羰窍氆@得長久的快樂，那么就必須忍受暫時的痛苦。就好像如果你想有健美的身材，那就得下苦心鍛煉，或許一開始你會覺得有些受不了，不過過一段時間后就會甘之如飴。任何的成就都需要忍受痛苦，例如事業(yè)方面、人際關(guān)系方面、個人自信方面、身體鍛煉方面及賺錢方面，然而你要如何去忍受痛苦、激發(fā)意志以達成自己的目標(biāo)呢?首先就是要下定決心，只要你能夠不時調(diào)整自己，遲早痛苦會化為快樂。

    在此我向各位介紹一個只看到眼前，而造成很可能是美國歷史上最大一樁財政錯誤的例子，那就是最近所爆發(fā)出來的存放款危機，據(jù)估計這樁案子可能會造成所有納稅人高達五千億美元的驚人損失，而目前大部分的人還不曉得這個大錯是怎么造成的。這個損失──至少是經(jīng)濟上的痛苦──很可能得由我們每個人承擔(dān)，不分大人、小孩、男人、女人、甚至包括未來的子孫。到底是什么原因造成的呢?我們可以說這十足是一個頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的典型例子。

    這個錯誤大約是在七十年代末、八十年代初開始的，在此之前銀行和信托公司的來往對象多半為企業(yè)及個人，它們的營收主要是來自于放款所得，亦即放款的利率必須大于存款的利率。問題的開始，是因為當(dāng)時銀行正面臨多項困難，特別是有些大企業(yè)插足銀行先前最主要的放款業(yè)務(wù)，那乃是大企業(yè)發(fā)現(xiàn) 彼此可用紙上作業(yè)的方式進行放款，而放款利率可因此較低，有利于降低利息的支出。由于這種作法在大企業(yè)之間十分流 行，因而奪走許多銀行這方面的放款業(yè)務(wù)。

    在此同時，美國的消費者在大件購物付款上有新的作法。傳統(tǒng)上，消費者買了汽車或大型家用設(shè)備時；都很不愿意到銀行去借款，因為那些負責(zé)貸款的銀行人員彷佛都帶著不信任的眼光再三刁難，我相信大多數(shù)的人都有過這種不受歡迎的不愉快經(jīng)驗。基于此，汽車公司為了促銷他們的汽車，因而直接貸款給消費者，使得消費者可以較低的利息很方便地買下汽車，而汽車公司也可因此大大提高業(yè)績。這一來銀行消費性貸款的業(yè)務(wù)可說停頓，因為消費者不須去向他們貸款買車，而只要和汽車公司一接頭便會得到很和氣的招呼，馬上可以較低的利息方便地買下所喜歡的車子。結(jié)果是通用汽車公司轄下的一個子企業(yè)，很快地便成為全國最大的汽車貸款公司之一。

    至此，銀行的最后據(jù)點便只剩下了房地產(chǎn)放款，可是當(dāng)時的利率隨著通貨膨脹也節(jié)節(jié)上升，嚇得沒有人敢貸款，因為這 么高的利息很少有人能夠付得起。結(jié)果各位可能猜得到，那就 是銀行的房地產(chǎn)貸款也乏人間津。

    轉(zhuǎn)眼之間銀行一連失去了企業(yè)放款、消費者購車放款和購房放款等三方面的業(yè)務(wù)，而屋漏又偏逢連夜雨，由于通貨膨脹，銀行存戶要求提高存款利率，可是銀行正愁利率過高而放不出去，沒有了營收又怎么有能力提高存款利率呢?這一來就影響存戶繼續(xù)存款的意愿，只見銀行的存款一日日減少，銀行為了生存采取了補救措施，首先就是降低放款對象的審校標(biāo)準，原因是他們認為若不降低標(biāo)準就找不到放款的對象，如果放不出款就沒有營收，而沒有營收他們就有痛苦得受了；相反地，若是他們放款的對象有能力償付那就可高枕無憂，就算是到時候付不出，他們也沒什么損失，因為最后還是我們納稅人──也就是指你或我──得替他們料理善后。經(jīng)過銀行這么的最后分析實在是沒有什么好擔(dān)心，于是便勇氣十足地把他們的資金(還不是我們的?)投了下去。

    這些銀行和信托公司同時也向國會施壓，期望能伸出援手幫助他們擺脫困境。接下來大銀行發(fā)現(xiàn)他們可以把錢放給那些亟需資金的國家，只需要吃頓早飯就可輕輕松松地貸出五千萬美元，并且可以賺得可觀的利潤，省得麻煩和成千上萬的小額貸款戶周旋才能有相同的放款額。為了擴大放款金額以贏得績 效獎金，銀行及信托公司的經(jīng)理便借著放款對象標(biāo)準的降低而大肆放款，根本不顧放款品質(zhì)的好壞，就像是巴西這樣負債累累的國家都給予貸款，也不考慮其能不能償還，事實上他們之中還真有不少人毫不在乎呢。為什么他們會有這樣的想法?還不是我們縱容的結(jié)果：我們似乎在鼓勵他們?nèi)ジ?lián)邦儲備銀行賭一賭，如果后者順從了，那么他們便有得賺，如果后者不從，則我們納稅人會收拾這個爛攤子。這對于那些大銀行來說，是不是一點風(fēng)險都不必擔(dān)負呢? 

    然而對于那些小銀行而言卻找不到可以放款的外國，只有退而求其次地放款給國內(nèi)的商業(yè)大樓建筑商，同樣地，他們也降低了放款對象的審查標(biāo)準，使這些建筑商不必像以前那樣，得繳交二成貸款的抵押。這么一來，建筑商幾乎完全是用別人的錢，而自己根本沒有什么風(fēng)險。在此同時，國會又對商業(yè)大樓的興建給予減稅的優(yōu)惠措施，這使得建筑商更有恃無恐，根本不再去好好分析市場是否適合再建大樓，就算是建了也不大考慮地點是否合宜、大小是否得當(dāng)。結(jié)果是建筑商大肆蓋樓，遠超過市場所能吸納的能力，而當(dāng)供給遠大于需求時，這個市場便開始崩潰。這時建筑商只能對銀行雙手一攤說：“對不起， 我付不出錢。”然后銀行也只能對納稅人感到抱歉地說：“對不 起，我們付不出錢?！焙芸杀氖俏覀儏s找不到人可以去訴苦。 在這種有氣無處發(fā)的情況下，大家開始相互責(zé)怪，凡是任何人有錢就會被視為一定是占了其他人的好處，而首當(dāng)其沖的便是 那些做生意的人，他們被指控為奸商。事實上他們真是如此 嗎?難道大家忘了就是有了他們，才提供這個社會就業(yè)的機會，也才使美國成為世人的夢想之國?這整個大混亂正足以說明，我們實在是未能清楚認識痛苦和快樂的道理，往往以一時的辦法去解決長遠的問題。

    “大自然把人置于‘痛苦和快樂’這兩位主人的管轄之下，它管制了我們的一切所為、所言及所思，那怕我們費盡一切力氣想擺脫掉它的控制，但最終仍無濟于事?！暴ぉけ旧?/font>