各位老師，各位朋友，大家晚上好！我是來自陜西的魯雅潔，在這個(gè)美好的夜晚，非常高興能與大家相聚在一起共同學(xué)習(xí)。今晚我和大家一起分享的話題是《溝通與銷售》。我想先向大家提個(gè)問題，咱們在座的各位有誰曾經(jīng)有過做銷售的經(jīng)歷？有的話，請大家在公屏上打11。那么有誰曾經(jīng)接受過推銷呢？看樣子，大家?guī)缀醵冀邮苓^銷售，可見銷售在我們的生活中無處不在。
在這里我想請大家和我分享幾個(gè)話題:
您學(xué)習(xí)家庭教育指導(dǎo)的目的是什么？
解決完自己育兒的問題之后，你會用我們做學(xué)的專業(yè)知識來做什么？
對，有的老師會選擇走家庭教育指導(dǎo)的專業(yè)化之路，那么做家庭教育指導(dǎo)就要去尋找目標(biāo)客戶群，把自己的專業(yè)推向市場化。這個(gè)推廣的過程，就會存在推銷，推銷自己，推銷我們的服務(wù)。
請問在座的各位老師，有誰能告訴我“銷售”的定義是什么？對，銷售時(shí)一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，簡而言之，營銷不是簡單的賣，而是幫助顧客買。而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬。從這個(gè)概念不難看出，在銷售的過程中，推銷者只有了解了顧客的需求與消費(fèi)心理，才能實(shí)現(xiàn)成功的銷售。在這個(gè)過程中，推銷者與顧客之間的溝通尤為重要。

溝通作為一個(gè)重要的人際交往技巧，在日常生活中的運(yùn)用非常廣泛，其影響也很大。一個(gè)人能夠與他人準(zhǔn)確、及時(shí)地溝通，才能建立起人際關(guān)系，而且是牢固的、長久的。進(jìn)而能夠使得自己在事業(yè)上左右逢源、如虎添翼，最終取得成功。石油大王洛克菲勒說：“假如人際溝通能力也是同糖或咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價(jià)格購買這種能力。”由此可見溝通的重要性。

   溝通首先需要營造一種輕松，愉悅的氣氛，溝通者要有良好積極的情緒，讓對方覺得和你相處很舒服，因?yàn)榍榫w具有極強(qiáng)的感染力。我們要做良好氣氛的創(chuàng)造者而非破壞者，引用翟鴻燊教授的一句原話“溝通切忌一臉?biāo)老唷薄?br />    溝通是一種互動，是一種教學(xué)相長。在此我想和大家互動一下，房間里的各位老師，你們之間都彼此熟識嗎？我想和大家分享一下我在中華家庭教育網(wǎng)學(xué)習(xí)的心得，通過中華家庭教育網(wǎng)的學(xué)習(xí)，我一方面學(xué)到了專業(yè)的家庭教育知識，另一方面，我交到了好多來自祖國各地的良師益友。可謂祖國處處有親人?，F(xiàn)在我想看一下在座的有多少老師和我有同感?？礃幼雍枚嗬蠋煻己臀腋型硎埽敲次椰F(xiàn)在給大家留幾分鐘時(shí)間，您可以和我們的老師們同學(xué)們打個(gè)招呼，讓他們感覺到我們是發(fā)自內(nèi)心深處的接納他們，我們很珍惜和他們相處的時(shí)光。您可以把悄悄話前的對勾去掉，讓我們彼此監(jiān)督，您可不能只和熟悉的打招呼哦  。 

 好，非常感謝各位老師的配合，大家都做得棒極了！希望通過今晚的互動，我們的溝通能力更上一層樓，在中華家庭教育網(wǎng)我們又能交到更多的知心朋友。一個(gè)人一旦把溝通能力，說服能力，前臺演講能力練好了，我們就可以化不可能為可能，化干戈為玉帛，化腐朽為力量。所以在此呢，我特別感謝中華家庭教育網(wǎng)，能給我們提供呱呱教室試講的機(jī)會，以提高我們的前臺演講能力，讓我們更進(jìn)一步的接近成功。

 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們會發(fā)現(xiàn)有很多人為了達(dá)到自己的目的，非常會說漂亮話，但是他會讓人覺得很不舒服，他的與人的溝通效果也不見得好，這是為什么呢？在座的老師能回答我這個(gè)問題嗎？這是因?yàn)樗麄兯f的話，僅僅是在違心的用嘴巴說，而非用心靈在說。高品質(zhì)的溝通應(yīng)該是“溝通一切從心開始”?？谀诵闹T戶，真正要練好溝通能力，表達(dá)能力，首先要打開心態(tài)，改變自己的心智模式。一個(gè)人的心智模式不好，知識越多越反動。一個(gè)人的心態(tài)不好，聰明反被聰明誤。在座的老師想必對毛澤東主席的最后一位夫人江青并不陌生吧，江青曾經(jīng)做過話劇演員，電影演員，中央黨校12班學(xué)員，曾在延安魯迅文藝學(xué)院任教。在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代她的知識可謂淵博，作為一個(gè)演員她的口才和前臺演講能力都特別的強(qiáng)。但是因?yàn)樗撵`的陰暗，心智模式不好，陰謀篡權(quán)，淪為資產(chǎn)階級野心家、陰謀家、反革命兩面派。這位精明的女士最終以自殺而謝世。

 所謂相由心生，一個(gè)人心靈放松了，內(nèi)在心境改變了，心態(tài)一打開，人就變得豁達(dá)了，面部表情會很平和，笑容也會長掛臉上，別人一看到我們的笑臉，就會覺得愉悅輕松，也會愿意與我們進(jìn)行交流與溝通。在此我想和大家分享一下我的一段經(jīng)歷。因?yàn)槲易约邯?dú)自經(jīng)營一家以早教為主的兒童綜合會館，有段時(shí)間，工作壓力特別大，當(dāng)時(shí)在我的心態(tài)特別不好，看誰好像都不順眼，當(dāng)然了，看到我那張陰沉著的臉，周圍的朋友也很少愿意主動和我溝通。和我一起學(xué)心理學(xué)的同學(xué)看到我的那種狀態(tài)，他對我道：你現(xiàn)在的這種萎靡狀態(tài)只能把你的思路牢牢地禁錮在困境當(dāng)中。你為什么不跳出現(xiàn)在的這種消極思維的怪圈，積極的朝前看呢？……..聽了同學(xué)的一席話，我不禁陷入沉思，近來自己的苦悶與彷徨不但沒有使會館的業(yè)績提升，走出困境，反而疏遠(yuǎn)了許多現(xiàn)有家長，家長之間轉(zhuǎn)介紹就會減少。這樣又造成了業(yè)績的下滑。反思過后，我梳理著自己的思路，并且很快調(diào)整好自己的心態(tài)，思維也隨著活躍起來。我好像重又看到了希望。改變心境之后，我一下變得豁然開朗，笑容重新又回到了我的臉上，我所到之處，總會留下一片歡聲與笑語。朋友這個(gè)支招，那個(gè)幫忙，家長們之間又開始互動起來，口碑相傳，又帶來了新的會員。這樣沒過多久，會館就走出了困境。正如翟鴻燊教授所說，“人每天不管看到看不到太陽，都要把心中的太陽升起來”。

溝通有以下幾個(gè)特征

一、溝通行為的主動性

機(jī)會往往是個(gè)有準(zhǔn)備的人，只有當(dāng)自己隨時(shí)隨地處于備跑的狀態(tài)，當(dāng)機(jī)會來臨時(shí)我們就敏銳的發(fā)現(xiàn)，并且僅僅的抓住它。這就需要我們隨時(shí)準(zhǔn)備主動出擊，而非坐等命運(yùn)的青睞。建立溝通行為主動性的第一要點(diǎn)是隨時(shí)隨地，隨時(shí)隨地的交朋友做生意。人往往是因?yàn)檎J(rèn)識一個(gè)人，你的命運(yùn)才開始改變。營銷就是滿足別人的需求，做人也一樣，能不斷發(fā)現(xiàn)了解別人的需求，并滿足別人的需求。營銷在任何事情中，任何事情都在營銷中。世界行銷大師喬吉拉德，培養(yǎng)潛在客戶從孩子開始。家庭教育指導(dǎo)要走市場化之路，我們要看到當(dāng)今社會家長們對專業(yè)的家庭教育指導(dǎo)的需求。把我們的專業(yè)化指導(dǎo)作為一種服務(wù)推銷給他們。這就要求我們指導(dǎo)師有一雙慧眼隨時(shí)隨地去發(fā)現(xiàn)市場，主動的接近目標(biāo)群體以及潛在客戶，只有銷售才能實(shí)現(xiàn)利潤，只有利潤才能讓我們更好的發(fā)展。在幫助家長，滿足家長需求的同時(shí)，不斷地用專業(yè)的知識充實(shí)我們自己，并且成就我們自己。

二、溝通對象的多樣性

溝通要和各種各樣的人打交道

1、人脈等于錢脈

看一個(gè)企業(yè)做得是否好?？纯此慕K端客戶有多少就知道。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。不要忽略自己身邊的人，輾轉(zhuǎn)五次可以見到總理（司機(jī)，辦公廳秘書，廳長。總理）。咱們中華家庭教育網(wǎng)是一個(gè)藏龍臥虎之地，我們有著來自全國各地，各行各業(yè)的優(yōu)秀人才，我相信咱們的這些老師和學(xué)員一旦真正緊密團(tuán)結(jié)在一起，那么我們中華家庭教育知道的福音可以真正做到遍撒大江南北，普照中華大地。

2、關(guān)系就是實(shí)力

看一個(gè)人的水準(zhǔn)怎樣，看他周圍的人際關(guān)系就知道。想要成為什么樣的人，就要和什么樣的人在一起。一個(gè)人擔(dān)心自己的命不好，找一群命好的人去交朋友，找一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)去加入。這就如同我們加入中華家庭教育網(wǎng)這個(gè)大團(tuán)隊(duì)，并且依靠中華家庭教育網(wǎng)這個(gè)平臺去成就我們自己的事業(yè)。再次引用翟鴻燊教授的原話：“我的財(cái)富，我的事業(yè)都取決于我和多少人發(fā)生關(guān)系，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”。

3、朋友是最大的生產(chǎn)力

做好營銷做好事業(yè)的密訣就是：升級我的通訊錄。君子性非異也善假于物也。最優(yōu)秀的人，都是善于利用別人時(shí)間，別人的金錢，大家一起干事業(yè)的人。溝通有一個(gè)非常重要的觀念那就是：敞開心胸去接納所有的人，海納百川，想要把事做大，想要有精彩的人生，要向大海去學(xué)習(xí)，把自己放到底處，廣結(jié)人脈，廣交朋友。拿心理學(xué)的一句話講，我們的所有朋友都是自己的社會支持系統(tǒng)，都是自己的財(cái)富。翟鴻燊教授的這就話說得特別好：一個(gè)人成不了大事，是因?yàn)榕笥烟?，朋友質(zhì)量不高。

三、溝通過程的互動

  溝通的效果取決于別人對你的回應(yīng)，沒有回應(yīng)的溝通那是單向溝通，無效溝通。溝通的品質(zhì)與態(tài)度取決于你對對方的回應(yīng)。在溝通互動的過程中，講話的人要讓聽的人愿意聽，聽的人要讓講的人樂意講。

四、溝通目的的雙重性

溝通的目的在于幫助別人得到他想要的，你就會得到自己想要的。雙贏思維是人際溝通的基礎(chǔ)。

溝通的基本動作有：點(diǎn)頭，微笑，傾聽，回應(yīng)等。

一、點(diǎn)頭

    學(xué)習(xí)溝通是從認(rèn)同別人開始的，想要建立人際關(guān)系，廣結(jié)人緣。非常重要的就是放棄我們眼中的那把尺子，胸懷打開，我們才會充滿了察覺力。當(dāng)別人說話時(shí)，我們點(diǎn)頭認(rèn)同回應(yīng)對方，可以讓他感受到被尊重，以至于愿意繼續(xù)和我們溝通下去。引用翟鴻燊教授的一句原話“經(jīng)常保持微笑點(diǎn)頭，會改變體內(nèi)的生命肽。你越點(diǎn)頭，心胸就越寬廣；你越點(diǎn)頭，身心就會越來越健康。”但是在此我要提醒大家注意的一點(diǎn)是：點(diǎn)頭，要做到恰到好處，不露痕跡。不要讓別人覺得我們是在虛偽的迎合他。

二、微笑

    人不管長相如何，只有笑臉最美麗。所謂相由心生，境由心染。中醫(yī)科學(xué)研究表明，一個(gè)經(jīng)常點(diǎn)頭微笑的人，會培養(yǎng)他體內(nèi)的生命態(tài)，會培養(yǎng)體內(nèi)積極地正荷爾蒙激素。一個(gè)經(jīng)常抱怨挑剔的人，會增加體內(nèi)的毒素，他說他們化驗(yàn)過，比蛇毒都毒。在一個(gè)銷售隊(duì)伍，一個(gè)只有大專文憑的年輕人，連續(xù)三年，獲得銷售冠軍在他和大家分享成功感言時(shí)，他說自己的拿手法寶就是對著顧客笑，當(dāng)顧客對著他討價(jià)還價(jià)之時(shí)，他只是對著顧客真誠的微笑，然后就是不接顧客與他討價(jià)還價(jià)的話題，而是與顧客談?wù)撋唐返膬r(jià)值。一個(gè)經(jīng)常面帶微笑的人，他的境界是否高遠(yuǎn)，胸懷是否寬廣是可想而知的。當(dāng)今的社會，競爭無處不在，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭就是企業(yè)家胸懷與境界的競爭。再次引用翟鴻燊教授的一段話：人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。要學(xué)習(xí)《亮劍》中李云龍的笑。笑能改變自己，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅，笑是成功的階梯。

三、傾聽

   傾聽就是認(rèn)真傾聽當(dāng)事人表達(dá)的內(nèi)容；觀察當(dāng)事人非口語行為，如眼神、神態(tài)、身體動作、聲調(diào)或語氣等，并注意其隱含的意義是否與口語內(nèi)容相符合。幫助我們察覺當(dāng)事人在溝通中此時(shí)此刻真正需要的是什么？傾聽是溝通的基礎(chǔ)，傾聽是溝通融洽過程中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。只有做到有效傾聽，才能保證溝通的順利進(jìn)行。

銷售過程中，和對方溝通時(shí)，我們只要善于傾聽，就可以搜集到很多對方的信息，還有他的心理真正所需，然后我們可以圍繞著他所呈現(xiàn)出來的信息，有目的的向她推銷。在我們的生活中，傾聽是必不可少的。在家庭生活中，傾聽有助于家庭生活的和睦；在朋友之間，傾聽有助于贏得朋友的信任和重視；在同事之間，傾聽有助于提高合作效率?？傊?，在這個(gè)人與人之間無時(shí)無刻都在進(jìn)行著各種各樣的交際的社會，傾聽是一種非常重要的溝通技巧。在你用時(shí)間耐心的傾聽別人說話的同時(shí)，往往會讓你獲益匪淺。項(xiàng)羽就因?yàn)閯傘棺杂?，不傾聽臣下的話，結(jié)果他失去了大量重臣，范增一死，他也就戰(zhàn)敗劉邦了。西楚霸王又如何，愛馬愛美人，胸懷杰出的軍事才能又如何，終究不如劉邦會傾聽臣下的諫言，唯才是用，一步步靠近江山，最后也只能拿劍自刎以示雄心。

四：回應(yīng)

在溝通過程中，我們的回應(yīng)是代表著自己的態(tài)度。“對，是的，您說得對”在溝通過程中這些積極的回應(yīng)，可以讓對方感覺到被尊重，被認(rèn)可。當(dāng)他感覺到自己被認(rèn)可，別尊重之時(shí)，他會越說越多，那么我們所能捕捉的信息也會越來越多，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝！表達(dá)不同的意見時(shí)，我們可以先保留對方的意見。比如我們可以這樣說：“您說得非常有道理，同時(shí)讓我們從不同的層面來分析......”.這樣以來，對方即保存了面子，又可以很自然的來接受我們的觀點(diǎn)。

溝通的過程中，在語言上我們要注意慎用“我覺得，我認(rèn)為”等字眼，多使用：“我們，您”等。在向別人推銷的過程中，我們一定要懂得站在對方的角度上思考問題。讓他真正覺得我們不是簡單的從他這里想得到利益，而是真正的想幫助他從我們這里得到他想要的東西。

五、記筆記

    在做銷售時(shí)，在與客戶的溝通過程中，我們一定要把對方重要的想法和觀點(diǎn)記錄下來，這樣一方面讓對方覺得他在我們這里得到了尊重，更重要的是，給我們留下寶貴的信息資料，以后在我們的銷售過程中遇到類似的問題我們就知道如何去應(yīng)對。

溝通的具體方法

一、要有喜悅心

相由心生，心理學(xué)中有句話，人的面容是流動的心理，人的心理是凝固的表情，喜悅能讓人心靈保持明亮，思考問題觀察積極正面，一個(gè)有喜悅心的人，身心都會很健康。

二、要有包容心

當(dāng)我們沒有任何辦法控制任何事情，但是要學(xué)會控制自己的心情，看一個(gè)人能不能打交道，更重要的是看能不能容忍他的缺點(diǎn)。金無足赤人無完人，我們每個(gè)人身上都會有缺點(diǎn)，為什么不能容忍別人犯錯(cuò)誤呢。海之所以能夠成為百谷之王，那是因?yàn)樗炎约悍诺降靥?，“海納百川”?！昂Ｖ燎鍎t無魚，人至清則無查”容忍是成功者必備的心態(tài)。人際交往中，要要懂的包容與忍耐。用人之長，天下無不用之人;用人之短，天下無可用之人。

三、要有同理心

擁有同理心就是能站在對方的角度將心比心，把自己放在對方的位置，體驗(yàn)對方的處境。專心地傾聽對方的談話，可以對方讓覺得被尊重，覺得找到了知音。同理心飽含著溫暖與關(guān)愛，擁有良好的同理心，也就擁有了感受對方、理解對方行為和處事方式的能力，你不僅可以知道對方明確表達(dá)的內(nèi)容，還能夠更深入地理解并把握他們隱含的感覺和想法。在營銷的過程中，我們不妨先認(rèn)同別人，點(diǎn)頭微笑，多用“是的，對的，沒錯(cuò)等”來回應(yīng)對方。同理心建立的好，您就可以取得對方的信任，讓對方接受您。這樣他對您所向他推銷的東西也就自然而然的接受啦。

四、要有贊美心

贊美是人際互動、溝通的潤滑劑。人都趨于被肯定，被賞識。沒有哪個(gè)人能去拒絕別人對他的贊美。贊美的前提是審美。莎士比亞曾經(jīng)說過：“這世界上不是缺少美，而是缺少發(fā)美的眼睛”。贊美人同別人都是一種胸懷，一種境界。在溝通中，要想贊美別人，首先要去用心發(fā)現(xiàn)對方美好之處，然后具體的，真誠的贊美。我們不能一張口就你這也好，那也好，叫人一聽就很虛假，反感。那么這樣的溝通效果如何也就可想而知啦。我在做早教的市場宣傳時(shí)，當(dāng)我看到帶小寶寶的家長時(shí)，我常微笑著主動迎上去，先逗孩子玩，把她逗樂。然后對家長說“寶寶真可愛，這么愛笑，一看就情商極高。”一般家長聽到我贊美他的寶寶，他就會對我放松警惕，自然的聽我給他介紹我自己，介紹他和寶寶在我們這里可以得到的服務(wù)。這一招我屢試不鮮，而且成功率還挺高的。

以上的這些是我在學(xué)習(xí)了翟鴻燊教授的講座之后的學(xué)習(xí)心得和自己在工作中的一些感受！有講的不到位的地方，還望各位老師批評和指正，以利于我更好的提升自我。