都說(shuō)猶太人善于經(jīng)商，坊間流傳著很多猶太人經(jīng)商的經(jīng)典故事，仔細(xì)研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其中暗合了許多心理學(xué)的原理。現(xiàn)隨便摘其中一個(gè)，以大家分享。
窮售貨員費(fèi)爾南多在星期五傍晚抵達(dá)一座小鎮(zhèn)。他沒(méi)錢(qián)買(mǎi)飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會(huì)堂找執(zhí)事，請(qǐng)他介紹一個(gè)能提供安息日食宿的家庭。
執(zhí)事打開(kāi)記事本，查了一下，對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)星期五，經(jīng)過(guò)本鎮(zhèn)的窮人特別多，每家都安排了客人，惟有開(kāi)金銀珠寶店的西梅爾家例外。只是他一向不肯收留客人?！?/font>
“他會(huì)接納我的。”費(fèi)爾南多十分自信地說(shuō)，轉(zhuǎn)身來(lái)到西梅爾家門(mén)前。等西梅爾一開(kāi)門(mén)，費(fèi)爾南多神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個(gè)磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲說(shuō)：
“磚頭大小的黃金能賣多少錢(qián)呢？”
珠寶店老板眼睛一亮，可是，這時(shí)已經(jīng)到了安息日，按照猶太教的規(guī)定不能再談生意了。但老板又舍不得讓這上門(mén)的大交易落入別人的手中，便連忙挽留費(fèi)爾南多在他家住宿，到明天日落后再談。
于是，在整個(gè)安息日，費(fèi)爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時(shí)，西梅爾滿面笑容地催促費(fèi)爾南多把“貨”拿出來(lái)看看。
“我哪有什么金子？”費(fèi)爾南多故作驚訝地說(shuō)，“我不過(guò)想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢(qián)而已?！?/font>
完形心理學(xué)認(rèn)為，人們天生傾向于去完成未完成的形式。拿一個(gè)有缺口的圓給人看，絕大多數(shù)的人都會(huì)回答你：“這是一個(gè)圓”。因?yàn)?，人們?huì)根據(jù)自己的所知道的補(bǔ)回了這個(gè)缺口。對(duì)于未完成的事情，人們會(huì)根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，形成個(gè)人的意義。
其實(shí)，人們所感知的世界，只是他們自己所構(gòu)建成的知覺(jué)經(jīng)驗(yàn)罷了，人們通常將他們看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到的經(jīng)驗(yàn)，組織成自己有興趣的事物。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，所謂的真實(shí)，只不過(guò)是他們將從外面世界里所獲知的部份信息，賦予他們自己的意義而矣。
猶太人費(fèi)爾南多設(shè)計(jì)了故事的前部份，利用人天生對(duì)未完成的情況形成個(gè)人的意義這一原理，讓對(duì)方去完成，自己進(jìn)行一些“合理”推想，從而達(dá)到自己的目的。
猶太人認(rèn)為，談判是人與人的較量。因此，談判中了解人的心理是至關(guān)重要。因此，心理學(xué)不但是治療師要學(xué)的學(xué)問(wèn)，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，如果懂得心理學(xué)，那必然是如虎添翅的效果。
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