34.德西效應(yīng)
是指在某些情況下，當(dāng)外加報(bào)酬和內(nèi)感報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì)使工作的動(dòng)機(jī)力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報(bào)酬（主要是獎(jiǎng)勵(lì)）反而會(huì)抵消內(nèi)感報(bào)酬的作用。
【實(shí)驗(yàn)】德西在1971年作了專門(mén)的實(shí)驗(yàn)。他讓大學(xué)生做被試，在實(shí)驗(yàn)室里解有趣的智力難題。實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段，第一階段，所有的被試都無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，將被試分為兩組，實(shí)驗(yàn)組的被試第完成一個(gè)難題可得到1美元的報(bào)酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無(wú)報(bào)酬；第三階段，為休息時(shí)間，被試可以在原地自由活動(dòng)，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛(ài)這項(xiàng)活動(dòng)的程度指標(biāo)。
【結(jié)果】實(shí)驗(yàn)組（獎(jiǎng)勵(lì)組）被試在第二階段確實(shí)十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組）被試有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強(qiáng)。
【分析】這個(gè)結(jié)果表明，進(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)（即內(nèi)感報(bào)酬），如果提供外部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（外加報(bào)酬），反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。
關(guān)于德西效應(yīng)的可能解釋：
1、原有的外加報(bào)酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠(yuǎn)，對(duì)外加報(bào)酬的要求太強(qiáng)烈；
2、直接激勵(lì)的原有強(qiáng)度不足；
3、價(jià)值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作要求。
【應(yīng)用】處理好這幾個(gè)因素，一般會(huì)降低外加報(bào)酬對(duì)內(nèi)感報(bào)酬的消極影響，外加報(bào)酬會(huì)在不影響內(nèi)感報(bào)酬的情況下發(fā)揮自身的作用。
35.得寸進(jìn)尺效應(yīng)
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過(guò)了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門(mén)，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有 55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。
心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過(guò)分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。
上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個(gè)特殊群體，其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo)，善于“搭梯子”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹“ 小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng)”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。
36.等待效應(yīng)
由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效應(yīng)。在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或新學(xué)單元的等待心理，以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。
37.第一印象效應(yīng)
一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰(shuí)更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”
38.定勢(shì)效應(yīng)
有一個(gè)農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來(lái)農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺(jué)得言行舉止中沒(méi)有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過(guò)程。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用“老眼光”——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待當(dāng)前的問(wèn)題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢(shì)或心向。
在人際交往中，定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時(shí)代；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)，“嘴巴無(wú)毛，辦事不牢”。與同學(xué)相處時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為誠(chéng)實(shí)的人始終不會(huì)說(shuō)謊；而一旦我們認(rèn)為某個(gè)人老XXXXX巨猾，既使他對(duì)你表示好感，你也會(huì)認(rèn)為這是“黃鼠狼給雞拜年沒(méi)安好心”。心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)和成見(jiàn)，阻礙我們正確地認(rèn)知他人。所以我們要“士別三日，當(dāng)刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來(lái)看人處事。
39.定型效應(yīng)
所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關(guān)于某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會(huì)地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個(gè)固定形象。如知識(shí)分子是戴著眼鏡、面色蒼白的“白面書(shū)生”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象，山東人常被認(rèn)為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。
定型效應(yīng)，亦稱社會(huì)刻版印象，指的是人們?cè)谝?jiàn)到他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，對(duì)人進(jìn)行歸類，以此來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人，如見(jiàn)到一個(gè)肌肉發(fā)達(dá)、身材高大、穿著運(yùn)動(dòng)服的人，就很自然地認(rèn)為他必定是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。
人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗(yàn)的反映，但由于在各類人當(dāng)中廣泛存在著的差異性及社會(huì)發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個(gè)人，在不同的時(shí)期和不同的環(huán)境下也會(huì)發(fā)生語(yǔ)言、行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當(dāng)刮目相看”。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過(guò)去相比，就有著天壤之別。所以，以不變的固定形象為依據(jù)去認(rèn)識(shí)千差萬(wàn)別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會(huì)使我們的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的判斷和決策。由此可見(jiàn)，定型效應(yīng)也是一種使人產(chǎn)生偏見(jiàn)的社會(huì)心理效應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者必須在實(shí)際生活和工作中自覺(jué)克服這一效應(yīng)給我們帶來(lái)的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認(rèn)識(shí)我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。
40.多看效應(yīng)
在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實(shí)果真是如此嗎?
20世紀(jì)60年代,心理學(xué)家查榮茨做過(guò)試驗(yàn):先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛(ài)程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過(guò)幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.
這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學(xué)上稱為多看效應(yīng).在人際交往中,如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì),已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力.
人際吸引難道真的是如此的簡(jiǎn)單?有社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證:在一所大學(xué)的女生宿舍樓里,心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個(gè)寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動(dòng),但見(jiàn)面時(shí)不得交談.一段時(shí)間后,心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn):見(jiàn)面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見(jiàn)面的次數(shù)越少或根本沒(méi)有,相互喜歡的程度也較低.
可見(jiàn),若想增強(qiáng)人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個(gè)自我封閉的人,或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費(fèi)解,也就是不太討人喜歡。
當(dāng)然,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提,是首因效應(yīng)要好,若給人的第一印象不很差,則見(jiàn)面越多就越討人厭,多看效應(yīng)反而起了副用。
41.多米諾骨牌效應(yīng)
在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。
楚國(guó)有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國(guó)邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們?cè)谧鲇螒驎r(shí)，吳國(guó)的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責(zé)備吳國(guó)人。吳國(guó)人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國(guó)人去卑梁報(bào)復(fù)，把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘恕?/font>
卑梁的守邑大夫大怒，說(shuō)：“吳國(guó)人怎么敢攻打我的城邑？”
于是發(fā)兵反擊吳人，把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒恕?/font>
吳王夷昧聽(tīng)到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國(guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國(guó)人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。
從做游戲踩傷腳，一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過(guò)程，似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。
提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國(guó)的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。
宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國(guó)盛行。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱，民間則稱之為“牌九”。
1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。
后來(lái)，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。在非奧運(yùn)項(xiàng)目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。
從那以后，“多米諾”成為一種流行用語(yǔ)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為“多米諾骨牌效應(yīng)”或“多米諾效應(yīng)”
頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長(zhǎng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為“禿頭論證”。
往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無(wú)反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為“稻草原理”。
第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無(wú)足輕重的變化。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當(dāng)它達(dá)到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì)引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí)，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！
多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過(guò)程的發(fā)展與變化。
第一棵樹(shù)的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開(kāi)始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽(tīng)，但是在未來(lái)我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì)有多久。
有些可預(yù)見(jiàn)的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間，但它的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。
42.范疇效應(yīng)
國(guó)外一些心理學(xué)家在對(duì)記憶信息抽取過(guò)程的實(shí)驗(yàn)研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點(diǎn)。即僅把搜尋的范圍限于與探測(cè)詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。它表明抽取過(guò)程中可能存在分組、分類等對(duì)搜尋過(guò)程有巨大影響的因素。
43.凡勃倫效應(yīng)
一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門(mén)徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說(shuō)：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問(wèn)一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣多少?！?/font>
這個(gè)人去了。在菜市場(chǎng)，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來(lái)。他說(shuō)：“它最多只能賣幾個(gè)硬幣?！?/font>
師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)?！睆狞S金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門(mén)徒很高興，說(shuō)：“這些人太棒了。他們樂(lè)意出到1000塊錢(qián)?！?/font>
師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于50萬(wàn)不要賣掉?！?/font>
他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè)意出5萬(wàn)塊錢(qián)，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)我不打算賣掉它?！?/font>
他們說(shuō)：“我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！”
這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這樣的價(jià)錢(qián)我還是不能賣，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)?！?/font>
雖然他覺(jué)得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。最后，他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。
他回來(lái)，師父說(shuō)：“不過(guò)現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不也要更高的價(jià)錢(qián)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢(qián)?！?/font>
在這個(gè)故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門(mén)徒出售石頭的過(guò)程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。
我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。
其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。
了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。
這種價(jià)值的轉(zhuǎn)換在消費(fèi)者從數(shù)量，質(zhì)量購(gòu)買階段過(guò)渡到感性購(gòu)買階段時(shí)，就成為可能。實(shí)際上，在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)尚，而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購(gòu)買時(shí)，“凡勃倫效應(yīng)”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷策略。
44.非零和效應(yīng)
零和效應(yīng)”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向“非零和”也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏?！胺橇愫托?yīng)”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸“合作行為”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡“師生合作”和“師師合作”，力求取得“雙贏”成效。
45飛去來(lái)器效應(yīng)
說(shuō)服XXXXX際需防“飛去來(lái)器效應(yīng)”“說(shuō)服XXXXX際”是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。
所謂“說(shuō)服”，就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見(jiàn)，并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。具體地說(shuō)，說(shuō)服的過(guò)程具有下列5種狀況：
(1)使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；
(2)使接受者依照說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)；
(3)使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟；
(4)使接受者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)；
(5)使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。
不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過(guò)程中，人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的“固定靶”，只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們，“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改XXXXX度的方式。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。一方面，說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對(duì)象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見(jiàn)，達(dá)到改XXXXX度的目的。這就是說(shuō)，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動(dòng)的“槍靶”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。你要向他人“開(kāi)槍射彈”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來(lái)個(gè)，“擋將回去”么?正因?yàn)槿绱耍鐣?huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服XXXXX 際中，必須防止“飛去來(lái)器效應(yīng)”?！帮w去來(lái)器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說(shuō)服XXXXX際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說(shuō)服的效績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
是的，說(shuō)服難。難就難在說(shuō)服并不等于你“說(shuō)”對(duì)方就自會(huì)“服”。每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上都是為了成功，人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如同十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋(píng)果寫(xiě)生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫(huà)出來(lái)的蘋(píng)果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的，對(duì)方必須“一說(shuō)就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功，反而引來(lái)“飛去來(lái)器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。
為提高我們的說(shuō)服XXXXX際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們的說(shuō)服XXXXX談：
(1)動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。
(2)交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決意不講
(3)提供的信息要實(shí)事求是，過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視；
(4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。
除此之外，一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。切記，在說(shuō)服XXXXX際中，我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動(dòng)性的，決不會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，要依據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。不然的話，則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
在這方面，《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》“忠告專欄”作家萊德勒的成功，無(wú)疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬(wàn)人，在1000多家報(bào)刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來(lái)，30余年中，她收到了8．38萬(wàn)多封讀者來(lái)信。針對(duì)31000多封需要回答的讀者來(lái)信，寫(xiě)了 10000多篇忠告。她回答的問(wèn)題既多又廣，從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢?關(guān)鍵就在于她對(duì)別人的忠告，她要說(shuō)服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿足。
我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX際方面，要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。
這里，且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧——
一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說(shuō)服XXXXX際的社會(huì)心理學(xué)中，就是說(shuō)，你要說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過(guò)高，不但難以說(shuō)服對(duì)方，反而會(huì)使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門(mén)口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來(lái)又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。向另一組被試者同時(shí)提出上述要求。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來(lái)又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開(kāi)始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況呢?社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受到某種傳遞信息時(shí)，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場(chǎng)，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過(guò)程的。在他還沒(méi)有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說(shuō)服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素，是說(shuō)服信息的立場(chǎng)(外在定錨點(diǎn))與信息接收者原來(lái)態(tài)度(內(nèi)在定錨點(diǎn))的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。這就是說(shuō)，在說(shuō)服XXXXX際中，目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來(lái)的信息所代表的不同程度的贊同立場(chǎng)，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX際過(guò)程中，在傳遞說(shuō)服信息時(shí)，要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說(shuō)服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過(guò)高，會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果，使目標(biāo)對(duì)象感到我們傳遞的信息所代表的立場(chǎng)過(guò)于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。
另一種說(shuō)服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說(shuō)服別人相信自己觀點(diǎn)時(shí)，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時(shí)，將利弊得失兩面同時(shí)談及，加以比較，突出有利一面，讓對(duì)方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對(duì)象覺(jué)察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)對(duì)象一起分析對(duì)比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺(jué)地改XXXXX度，但如果處理不好，就容易使目標(biāo)對(duì)象不但不接受說(shuō)服者的立場(chǎng)，反而去接受相反的立場(chǎng)，或者使說(shuō)服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：(1)當(dāng)對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于中性態(tài)度時(shí)，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對(duì)方一開(kāi)始就持懷疑或否定態(tài)度時(shí)，則以雙面論證法較合適。(2)當(dāng)對(duì)方的文化程度和智力水平較高時(shí)，采用雙面論證法較適宜，而對(duì)低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說(shuō)服 XXXXX際的方法，我們?cè)诎才潘獋鬟f說(shuō)服信息的內(nèi)容時(shí)，一定要認(rèn)真考慮上述兩個(gè)因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。
有道是：“八仙過(guò)海，各顯神通?！蔽蚁耄谔岣哒f(shuō)服XXXXX際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對(duì)正確扮演社會(huì)角色有利，那么，說(shuō)服的方法也是大可來(lái)個(gè)“各顯神通”的吧?
46改宗效應(yīng)
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家哈羅德·西格爾有一個(gè)出色的研究，題目是“改宗的心理學(xué)效應(yīng)”。研究表明，在一個(gè)問(wèn)題對(duì)某人來(lái)說(shuō)是十分重要的時(shí)候，如果他在這個(gè)問(wèn)題上能使一個(gè)“反對(duì)者”改變意見(jiàn)而和自己的觀點(diǎn)一致，他寧愿要那個(gè)“反對(duì)者”，而不要一個(gè)同意者。改宗效應(yīng)”使我們明白：某些沒(méi)有是非觀念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因?yàn)樗麄兘o人一種沒(méi)有能力的感覺(jué)；而不少敢于直言是非，勇于開(kāi)展批評(píng)的人，最終所以能受到人們的喜愛(ài)，乃是因?yàn)樗麄兘o人一種富有才能的感染力。
來(lái)自: 創(chuàng)業(yè)之家論壇(http://www.iboss.cn/)
來(lái)源：http://hi.baidu.com/xiguager/blog/item/2ef7c961140d464ceaf8f878.html
相鄰博客
- 心理學(xué)166個(gè)現(xiàn)象（1） [2009-08-01 00:45:00]
- 心理學(xué)166個(gè)現(xiàn)象（2） [2009-08-01 00:59:00]
- 心理學(xué)166個(gè)現(xiàn)象（4） [2009-08-01 01:22:00]
- 心理學(xué)166個(gè)現(xiàn)象（5） [2009-08-01 01:27:00]
最近訪客